运营商深度介入手机销售 代理商日子趋艰难

代理商在手机销售的链条中可谓举足重轻。2006年在分销领域，代理商的模式相比于2005 年不会有什么变化，仍然是以国代（国家级代理）和大区（区域级代理）代理为主。

"text-indent:2em">据悉，代理商从代理品牌来分，可分为代理多种品牌和单一品牌两种代理商。过去一年，手机行业竞争更趋激烈，而运营商更大程度地介入手机销售，这使得代理商尤其是单一品牌代理商的日子更趋艰难。进入2006年，单一品牌代理商将面临什么样的新课题？如何才能更好地生存和发展？

对此，广东佳欣电讯总经理刘帆上周在接受时报记者采访时，根据其公司成立还不到3年且专注于做索尼爱立信品牌，并已成为索尼爱立信南区最大代理商的经验指出，善于把握行业发展方向、产品特性、国际国内市场变化及特点并及时做出决策，与厂商和核心零售商建立好各层面的关系，以及有一支善于从事营销推广的队伍，是单一品牌手机代理商获得成功必不可少的因素。

生存法则１ 应对高风险必须转型速度快

刘帆表示，单一品牌代理的一个突出优势是忠诚度更高、更加有效率、更专业。但是，他坦承，作为单一品牌手机代理商，其所承担的风险也相当高，相当于将所有的鸡蛋放在一个篮子里；厂商品牌美誉度、产品、人事等的变化，都会使代理商陷入被动局面。

刘帆认为，代理公司必须发挥转型速度快的优点，只要自身能明察秋毫，把握产品特性，掌握国际、国内市场的变化，并及时做出相应的决策，这种风险是可以避免的。

据他介绍，2003年6月佳欣刚成立之时代理的是国产手机迪比特的几个机型，当时国产手机很受欢迎。但很快国产手机逐渐走下坡路，这极大地加大了佳欣运转的难度。针对此情况，佳欣经过一番考察调研，2003年11月迅速决定改做索尼爱立信的代理。当时，索尼爱立信在欧美市场取得不错的成绩，他相信这种成功很快也将带回到国内市场。

事实证明刘帆的决策是正确的，经过努力，佳欣顺利地拿到了索尼爱立信白色T628手机的代理权，并取得了优异业绩。随后，佳欣又取得了索尼爱立信的K700c、S700c、P908c、K750c、W800c等主力产品的华南总代理权。去年佳欣的营业额达到近10亿元；在2005年索尼爱立信经销商大会上，佳欣一举获得了包括全国销售冠军在内的三项大奖。

刘帆档案：

广东佳欣电讯有限公司总经理，工商管理硕士学位，生于１９７１年，安徽安庆人，大学毕业后曾任职于政府机关。１９９９年开始涉足手机营销行业，２００３年６月创立广东佳欣讯电讯有限公司。在其领导下，佳欣去年的营业额近１０亿元，一举夺得了索尼爱立信全国销售冠军大奖。

生存法则２ 必须与零售商建立好关系

刘帆表示，代理商上联厂商，下联核心零售终端，是一个“三位一体”的稳固产业链，任何一个环节出差错都会给工作带来困难。

代理商要与厂商密切配合，资源共享，例如，任务量的共同制定执行、核心零售商的共同支持，两者要统一思想，统一概念，只有这样，三方才能共赢。

他认为，与厂商和核心零售商建立良好的关系对代理商至关重要，前者能够给代理商最好的产品和最大的资源支持，而后者则会全力向顾客推荐自身代理的机型。

一般来说，如果手机本身不错，但零售商却没有把它放在柜台的正中央而放在了旁边，或者手机的宣传单不是放在最醒目的位置，造成此情况出现的原因是代理商与零售商的关系“还没有做到位”。

因此，销售代表要做到感动所有的客户，包括商铺的老板、各个经理直到一线的营业员，只有这样，那些核心零售店才会尽全力主推代理商所代理的产品。

生存法则３ 要善于进行产品营销推广

刘帆认为，代理商除了具备覆盖面广，管