江苏电信积极拓展“宽带捆绑电脑”业务 （1）

目前，IT和通信产品逐步趋向“整合思维”，随着市场需求的变化，宽带运营商和制造商的关系更加密切。江苏电信充分利用这一趋势，创新宽带销售模式，自今年3月始积极开展“宽带捆绑电脑”业务营销活动，受到广大用户的普遍关注。截至7月底活动结束，短短5个月的时间内，江苏泰州、徐州、苏州、无锡、宿迁等地已有10余万消费者通过安装电信宽带而同时成为清华同方电脑的用户，获得了理想的市场营销效果。

强强联手出新举

此次“宽带捆绑电脑”业务营销活动是江苏电信与清华同方股份有限公司强强联手推出的。其主打优惠方式有两种。一种是凡一次性付款3990元，一年内享受1500小时宽带上网时长，赠送清华同方超越2800T型电脑一台；另一种是凡首付148元，两年内每月付款198元，每月可享受150小时宽带上网时长，赠送清华同方超越2800T型电脑一台。此外，如客户感觉电脑配置不合适，还有清华同方超翔G2200T等机型可供选择，只要一次性补足相应差价即可。

活动开始后，各地电信分公司充分利用其点多面广、营销渠道畅达的特点和优势，进行了一系列有针对性的业务宣传和促销。泰州电信为扩大此次活动的影响，通过报纸、电视、户外广告、横幅、“10000”群呼和小灵通短信等方式，营造出“宽带电脑缤纷体验”的浓浓氛围，同时他们在城市中心、社区里弄设点，现场进行宽带、电脑演示和受理。一时间，电信各营业窗口人头攒动，前来办理“宽带电脑捆绑”业务的人络绎不绝。截至7月31日，泰州所辖四市二区就新增“宽带捆绑电脑”用户近两万户，掀起了宽带业务与电脑销售同步发展的热潮。为把宽带市场向农村区域拓展，兴化电信借助“宽带捆绑电脑”业务的推出，制订了针对性的营销方案，开展了一系列的业务宣传推广活动。乡镇支局的社区经理们分别深入到当地工厂、学校、村民小组和农民家里，发送宽带业务宣传资料，介绍互联网知识和电脑宽带上网应用功能，激发广大乡民们的宽带业务需求。在6月20日的演示会上，兴化市戴南镇8位村民感受宽带高速上网的魅力后，当场办理了宽带捆绑电脑业务。

整合营销入佳境

联想电脑集团总裁杨元庆在与中国电信集团签署“业务捆绑”协议时曾说，宽带网络的普及必将为信息技术与通信领域带来空前繁荣的应用，而各领域间的资源共享与协同服务将是大势所趋。“宽带捆绑电脑”业务作为电信整合营销的一种“1＋1”产品，越来越受到了广大客户的欢迎与青睐。这种终端捆绑的销售模式可以给企业带来新的客户，可以迅速扩大市场，实现规模经营，同时也较大增加了电脑供应商的销量，从而增加了宽带运营商的收益，这无疑是一种能实现“双赢”的促销策略和方法。值得一提的是，宽带与电脑捆绑后，所有捆绑电脑都是从厂家直接划拨给电信部门，大大减少或取消了经销商从中赚取的差价。并且，由于电信运营商实现了宽带的批量和较长固定上网时长的销售，亦使其大幅让利成为可能。

长期以来，没有电脑，是阻碍信息化进入家庭和单位的关键瓶颈。“1＋1”的目的就是“降低宽带上网和电脑购买门槛，让更多的家庭和单位用户使用上宽带”。此次营销活动考虑到目标用户的经济承受能力，江苏电信还与清华同方一起创造性地推出了分期付款模式，使其具有了消费“体验”的性质，进一步挖掘了用户的潜在购买力，能给一些潜在的电脑消费者和潜在的宽带消费者带来实惠，使一些对电脑或宽带有潜在需求的客户提前消费并受惠，同时也诱发了更多消费者这两类消费的欲望，促使消费欲望提前变成消费行为。

售后服务见真功

7月初，江苏兴化电信组织营销前端和农村支局的员工，开展了一次全市性的宽带电脑捆绑业务客户调查活动。调查结果显示，在即将准备使用宽带业务的客户中，约有36%的人乐意使用“宽带捆绑电脑”业务，而约有64%的人则愿意使用其他方式的宽带产品；在目前已使用宽带业务的用户中，使用“宽带捆绑电脑”业务的约占13.5%，其中农村客户的比例高于城区，占到了60%以上。目前，“宽带捆绑电脑”尚不能说是宽带业务的主流产品，但它以其一定的优越性赢得了相应客户群的欢迎，已占领了不小的宽带市场。因此，可以考虑让“宽带捆绑电脑”产品作为一种持久性的宽带电信产品，长期地让广大用户选择、购买、使用。这就要求我们的电信运营商与相关的电脑供应商建立起长期的互动互利关系，长期合作。

“宽带捆绑电脑”不应是“活动产品”，还应将售后服务做全做优。因为此产品的售出最终是以电信部门与宽带用户对接成交的，电脑供应商隐在幕后，而电脑作为高科技产品，售后服务尤为重要。用户的电脑发生故障需维修，首先想到的是交付其电脑的电信部门，但电信部门因其技术力量走向及职责归属往往并不能承担起电脑售后服务的责任，所以就要求我们在产品售出时即明确电脑售后服务的责任部门及其维护单位，以确保广大产品用户享受优质的售后服务。泰州和兴化电信针对此业务特点，不断改进并完善宽带和电脑安装的售后服务，提供了申请、安装和维护一站式服务。他们均在本地选择了具有维修能力的电脑经销代理商，签订了电脑售后服务的协议，落实其报酬、责任及任务，以确保电脑售后服务的及时到位。他们还在泰州热线、兴化信息港上对本次活动的促销方案及具体措施进行视频宣传，开通了“宽带bbs论坛”和“宽带电脑捆绑”用户调查网站，以互动直播的方式为宽带用户搭建一个交流的平台，及时了解并解决用户在上网过程和电脑使用中碰到的问题，方便“宽带捆绑电脑”用户之间进行个性化交流，激发网民们的参与热情，满足广大目标客户群的相应需求。(n101)