华为欧洲关键重组 BT大单将会如何改变华为 （1）

中兴、华为的幕后竞争，以及华为最终胜出的理由

伦敦郊区的硅谷

在伦敦WATERLOO车站搭乘出城火车，行驶45分钟就到了BASINGSTOKE。这是一个乍看上去典型的伦敦周边城镇，静谧、绿树成荫。然而，这个人口3万左右的小镇，却集中了大部分国际知名的高科技公司，堪称英国的“小硅谷”。当然，其中就有华为欧洲总部。

今年4月份宣布的英国电信(BT)价值百亿英镑的21世纪网络改造和建设大单，华为同思科、阿尔卡特、朗讯、爱立信、西门子等八家企业入围其优先供应商的名单。对1996年才开始国际化第一步的华为来说，这无疑是富有意义的时刻——至少，这次华为通过BT历时2年的认证，在全球300多家竞争者中最终胜出，同思科这样的业界巨头肩并肩地站在一道。

然而通过国内媒体广泛报道，华为国际化浓墨重彩的这一笔，似乎还被赋予了更多意义：BT的首席技术官Matt Bross在多个公开场合对华为产品品质和创新精神的赞扬，被许多国内媒体概括为这是颠覆“中国制造、价廉质低”传统想象的时刻。

华为欧洲关键重组

根据BT新近公布的一份声明，BT已经在英国南部的威尔士地区多个城镇，快速推进名为“OPENZONE”的移动宽带接入工程，很快，这一地区的酒吧、快餐店等许多公共场所，都能享受BT的无线宽带上网服务。这只是BT计划于2006年第二季度，在该地区全面试验下一代网络——BT称其为21世纪网络——前奏。

根据BT公开的资料，简言之，在威尔士的试验，就是要将该地区总共35万用户传统电话线路，通过新设交换站、重新设置线路、重新设计网络布局，全部移到基于IP技术的新一代通讯网络上来。这最终会是让每一个传统电话用户眩晕的图景：在21世纪网络，未来的通讯方式将整合声音、数据、图像及其他所有创新的通讯方式。

这也是让所有通讯巨头心跳加速的商业图景。BT将视威尔士的试验效果，在2010年前，在全英国铺设完成这样的网络。

“对于华为来说，这个项目还只能说是在初级阶段。”刚刚到达英国10天的华为欧洲部副总裁孙铭，9月9日接受《第一财经日报》采访时表示，因为威尔士的工程，最早今年年底才开始，现在还难以准确估算。

另一方面，因为BT只是公布了宽带接入领域、城域IP接点、核心IP接点、i-node、光传输领域五大类共八个优选供应商的名单。华为争到的是宽带接入和光传输，并且还要分别同富士通和CIENA竞合。BT同时还允许这八家入选企业，各自再寻找数十家合乎要求的次级供应商。

孙铭由此表示不排除项目实施过程中，华为的份额还会有波动，但总体估计在10%左右。也就是说，华为在BT项目上，至少能有10亿英镑的收入。

将华为置于整个国际化版图下观察，这确实是一份令人印象深刻的成绩单。根据华为2004年年报，其国际业务收入为22.8亿美元，占到整个公司收入的41%。年报还称，到今年，其国际化收入将超过国内市场。　　

由此，不难理解在接受记者采访时，孙铭为何多次强调“欧洲市场的至关重要”。他表示，华为刚刚重组了欧洲市场，原先互相独立的西欧和东欧市场，连成了一体。华为欧洲部门负责传播事务的李杰表示，2004年欧洲市场销售收入占华为整个收入的7%，今年上半年欧洲市场收入同比增长100%。

由于欧洲的主要运营商如沃达丰、西班牙的TELEFONICA、德国电信等，都在东欧不少国家的电信市场进行大量投资，甚至在部分国家占有了控制性权益，孙铭表示这种调整是及时和必需的，他预计今年华为在欧洲市场的收入份额，至少翻倍。李杰半开玩笑地说，孙总原先大部分精力都花在东欧市场，到了英国这么多天，整天忙着开会，“连伦敦城的边都没摸到”。

国际化拒绝“机会主义”

从1999年的5000万美元国际业务收入，到2004年的22.8亿美元，这位1995年从华中理工大学进入华为工作的技术人才，可谓经历了华为急剧国际化的全过程。

孙铭由衷感概，如果不是1998年华为掌门人任正非力主上马的整个管理架构——从产品生产研发、供应链集成、人力资源管理、金融资产管理一直到质量控制体系——都进行了彻底的国际化改造，即便BT在2003年最初找到华为，华为可能也抓不住这个机会。

孙铭表示，这其中同IBM进行的以客户为导向的公司服务流程再造，对华为助力尤大。

有消息表明，BT最早找到的中方潜在供应商是中兴。当时包括MATT BROSS在内的BT全球考察团来深圳后，知道深圳还有另一家通讯产品制造商，便前来华为考察。孙铭表示，接下来整整两年的BT合格供应商的资格认证过程，近乎“残酷”。“考察团连工人的工作环境、有没有雇用童工等等，都观察得非常仔细”。

孙铭认为，同IBM、毕马威、盖洛普等公司合作基于客户需求，再造整个公司运作结构和流程，尽管成本很高，但其长期的效应已经得到类似BT这样的好生意，一次又一次证明。

这样的例子，还可以举出很多。比如即便在2001年前后IT市场相对低潮时期，任正非仍然坚持将收入的10%投入到了研发。华为在3G等领域的超前和持续投资，事后被证明是明智的决策：根据华为2004年年报，目前华为在美国硅谷、达拉斯、印度班加罗尔、瑞典斯德哥尔摩、俄罗斯莫斯科均设有研发中心。包括国内深圳总部、上海和南京的研发中心，再加上印度，华为已有四家研发中心通过最高级别的CMM5资格认证。

孙铭乐意用俄罗斯的例子来再次印证中国企业国际化一定要摒弃“机会主义”的观点：华为最初进入俄罗斯的几年内，可谓颗粒无收，甚至还做过一笔只有数十美元的生意。而现在，华为甚至在俄罗斯拥有了一个通讯产品制造厂。

绩效导向、团队精神、奉献精神，再加上耐心，同样使华为在东欧地区获得了一系列成果。孙铭透露，华为同希腊OTE刚签下固网测试合同；在捷克则有一个百万美元的框架合同；而在保加利亚，同样经过历时一年的认证，华为在总共18家竞争对手中最终赢得了保加利亚电信全网建设和服务的单子。

全方位的流程再造，甚至帮助华为在一向不起眼的金融运作领域都有了收获：根据其去年年报，华为在金融活动中的现金流量有3.96亿美元，而2003年则是3.84亿美元。截至去年年底，华为手上握有的现金更高达11亿美元。

就连一年前才加入华为英国、BASINGSTOKE土生土长的英国女孩Lucinda，也为这样的前景激动。

指着华为即将搬入的、整洁大气的新办公大楼，Lucinda说，就在9月8日，华为英国副代表亲自授课，她上了第一堂中文课。她现在碰上人就先来一句：“你好，谢谢。”

不要小看了简单问候语后面的潜台词。孙铭表示，鉴于BT项目上马在即，华为英国员工，近期内还将在现有的250多人基础上，再扩招到四五百人。为了适应这样的发展速度，孙铭说他现在仍在猛补英文，他认为国际化对于华为这样的企业来说，已经不再是一种想象，而是每天都在发生的现实。“不管怎样，我们都会坚持一个原则，那就是‘屡败屡战，不怕牺牲’。”

当然，收获的那一天，总会到来。(n101)