亚太地区电信增长缓慢主要原因为竞争加剧

2007-01-05 推荐:399132157 收藏:258261726 评论:0 来源:《中华工商时报》

行业分类：通讯
研究机构：中国信息产业网-人民邮电报
报告来源：中国信息产业网-人民邮电报

报告内容：

　　随着电信运营企业日益激烈的市场竞争，客户投诉也水涨船高，成为困扰企业的一大难题，企业为此付出了大量的客户投诉成本。因此，正确把握、理解、应对、处理客户投诉，既是企业投诉管理能力的体现，也是企业精细化管理的缩影。

正确把握客户期望值的“度”，是投诉管理的前提

　　从科学的发展观来看，企业长期的服务改进与客户期望值应当相互促进、平衡发展，是一种螺旋上升的过程。但是由于市场“价格战”、“服务战”等竞争，却使一些客户期望值脱离了轨道，同时客户的维权意识日益增强，这是产生投诉的两种最直接因素。客户期望值与客户满意度成反比，期望值越大、满意度越小，反之期望值越小、满意度越高。

　　把握客户期望值的“度”，从源头上控制客户投诉的产生，意味着要关注客户的心理变化，从不同的角度进行换位思考，体验客户的感受。在细节上给客户恰如其分的服务，而不是让客户期望值跳跃式增长。要更多地为客户创造价值和传递价值，使客户形成对品牌的共鸣，让客户期望值在品牌价值的轨道里高度忠诚。

正确理解投诉，是投诉管理的关键

　　客户投诉是客户对企业的一种依赖，投诉说明企业已成为关注的焦点。可以注意到，大部分客户进行投诉的语言是“如果你们……那么我将……”。这种表达的方式充分体现了客户的一种依赖，因为“如果”是一个很大的空间，如果逆向思维，用客户的利益和观点来分析和判断，就能在“如果”的空间里找到许多解决的方案。

　　客户投诉能考验企业应对危机的应变能力。企业应具有对投诉危机的防范意识，为之设想种种可能，制订相应的投诉管理流程和策略。提升员工的执行能力，在心理和措施准备充分的情况下，可以转化投诉将带来的负面影响。

　　客户投诉能直接地反映市场信息。客户投诉是市场信息来源的重要部分，客户的喜好如何？竞争对手的目标如何？这些都可以通过客户投诉获得。当产品与竞争对手有距离时，当产品与客户需求相背离时，企业都将受到投诉。一个善于把握机会的企业，能通过客户投诉与竞争对手拉开距离，使企业文化更具内涵。客户投诉是企业与客户之间的桥梁，但并不是所有的电信运营企业和管理者都能够把桥梁变成美丽的彩虹。

　　因此，客户投诉具有两层含义。每一次投诉都可能是一次危机，它有可能包含着失败的根源，但也孕育了成功的种子。发现、改正、培育、收获，这个潜在的成功机会是电信运营企业锻造核心竞争力的时机。

正确地应对投诉，是投诉管理的核心

　　投诉应对的四个原则是：

　　(1)要早：早发现、早预防。通过各级管理者和员工敏锐的洞察力及时发现工作存在的不足，从而在最早的时间里进行改正和预防，将主动权牢牢掌握在企业手中。

　　(2)要快：反应快、效率高。对电信运营企业来讲，第一时间与客户取得沟通，以高效的工作作风拉近企业与客户之间的距离，才能不断提高客户对企业服务的感知度。

　　(3)要诚：诚实、坦率、守信。“态度决定一切”，诚信的态度是企业形象的展示和自信的标志。只有不断超越客户才能赢得客户，在消费者心目中树立良好企业品牌的根本来源于诚信。在目前社会信用体制尚不健全的情况下，电信运营企业应当成为社会诚信的楷模，“言必行、行必果”，以坦诚的心态面对客户投诉。

　　(4)要恒：时刻警惕、长久执行。企业不可能一朝一夕就把客户投诉控制为零。有客户消费就会有不满，当企业刚刚把某个共性的投诉解决时，另一个问题可能又会出现。企业必须时刻关注市场，坚持执行投诉管理。

　　投诉应对的五个保持是：

　　(1)保持好与地方政府良好的关系。 “关系也是生产力”，与地方政府良好的关系对一些矛盾的激化有着至关重要的作用。

　　(2)保持与媒体及公众的有效沟通。从公司与员工的层面上来讲，亲切的微笑与善意的举动将给媒体和公众留下美好的印象。

　　(3)保持全体员工的忧患意识和危机意识。员工是客户的直接接触者，其一言一行都代表着企业的形象，树立忧患和危机意识将使员工保持清醒的头脑，以良好的素质维护企业的利益。

　　(4)保持对外一致的口径。如果企业同时出现几种不同的声音，将使企业的诚信和各项工作受到损害。

　　(5)保持投诉流程的通畅。流程的通畅，包括多渠道的客户沟通体系、投诉处理机构职责的确认以及客户投诉资源的共享。

　　处理有理由投诉的一些技巧

　　处理投诉就是通过沟通，使投诉者情绪逐渐淡化、平静，并着力于解决客户所遇到的问题。虽然客户投诉的目的各有不同，但客户心理却有共性。

　　(1)尽量避免投诉人与被投诉人的正面接触。客户本来就带有情绪，如果投诉时又与被投诉人碰面，只能是火上浇油。

　　(2)尽量避免多个客户集中投诉。多个客户集中投诉，会让现场气氛变得更激动，有效的办法是给他们个别的满意答复。

　　(3)让被投诉者的上一级或更高一级主管处理投诉。这样的处理会让客户感觉到得到了应有的尊重，在精神上得到满足。

　　(4)做好详细的记录。在客户面前将客户所讲述的问题认真做好记录，使客户感觉到他的问题已受到足够的重视，同时也把记录作为一种可供参考的依据。

　　(5)进一步与客户讨论处理的意见。如果一时无法解决，应对客户作出承诺，并及时反馈意见，切不可推脱责任或画饼充饥。
　　(6)感谢客户的投诉。当与客户基本达成一致后，应对客户的投诉表示感谢。

　　(7)让被投诉者向客户道歉。在投诉基本解决、客户的情绪趋于稳定时，被投诉者应向客户道歉，让客户尽快忘掉那些不愉快的事。

　　(8)对客户进行回访。在投诉解决一段时间后，应对客户再一次回访，让客户再一次感知企业真诚的沟通.(c001)

报告类别：分析报告

行业分类：通讯

研究机构：光明网－新京报

报告来源：光明网－新京报

报告内容：

在入世保护期内，国内企业加紧修炼内功，这给外资的进入增加了难度

中国电信业按照加入WTO的承诺，如期开放各业务领域，但鉴于中国电信业的特殊情况，虽然开放的大门已经敞开，但仍然没有看到外国电信巨头有“狼来之势”。电信基础设施领域仍然存在政策风险，这被认为是令外资却步的重要原因。

在电信业入世的问题上，以什么样的方式进入，成了中国入世后外国电信巨头们的苦恼。

外资仅涉足增值业务

一度认为会备受冲击的语音业务和基础电信设施投资方面，三年来显得异常平静，至今无一个国外公司的影子。据信息产业部有关人士介绍，三年里，在中国已发的几千张增值电信业务牌照中，国外资本尚未涉及基础电信业务，且外国运营商并不多，目前进入增值电信服务领域的只有AT&T和上海电信的一家合资企业以及韩国SK电讯、法国电信等。

一位信产部人士认为，外国运营商在华目前还都只是试探性地投入一些合作项目，像英国电信与网通签署战略合作协议，法国电信与中国电信共同投资在广州、北京建立了研发中心。从机构设置来看，只有沃达丰等极少数外国运营商在华设立了分公司，多数在华还只是代表处级别，也就很少几个人，甚至有些连代表处都没有。

据悉，信产部先后在广东、北京的会议讨论上述“怪现象”，认为，首先是中国在WTO谈判的时候，对开放时间表的安排很有策略，让外资感到没有投资价值；其次是入世前发布的333号文件过于原则化，对细节问题关注不够，具体操作难；最关键的是在国内找不到很好的运营商合作伙伴。

“外资运营商并不是没有热情，只是比较谨慎。”信产部电信研究院政策研究所所长陈金桥指出。

投资受困政策风险

中国人民大学MBA中心主任刘刚认为，外资一直没有积极进入中国基础电信领域，有种种原因，比如全球电信业持续萧条，欧美电信运营商为3G负债累累，他们已无力向国外大规模投资，但更多的是因为直接投资和经营中国基础电信业务的时机还不成熟。

“实际上，没有一个国家希望外国的运营商进入基础电信领域，即便入世政策宣布对该领域开放，也会通过技术壁垒等其他政策予以限制，”刘刚说，“从国家安全角度考虑，也不会让外国投资者长驱直入在本国建基础骨干网。”有专家指出，风险首先在于外国运营商无法在华找到切入方式和机会。北京法国电信研发中心的一位人士提出，目前法国电信在华还没有考虑其他投资。因为有很多不确定的东西，一是电信市场有风险，来自于政策法规层面和监管层面；二是3G有机会，但目前也不明朗；三是运营商的战略还不确定，因为刚换完帅，运营商的走势无法确定。

陈金桥也认为，基础电信领域的开放在各国都是表面上公平敞开但实际上无法操作的，“中国有超过2.5亿用户的固定网和移动网，但普及率只有20%，在北欧，一些国家的移动电话普及率达到了80%.外国电信巨头一直非常想进入中国市场，但他们无法也不会投资基础电信设施。”

潜心互联网、移动业务

信产部办公厅新闻处处长王立健表示，欧美国家在开放电信基础设施采取的是参股对方国家运营商股权方式，合资可能性很小。根据信息产业部综合规划司的一份资料显示，改革开放以来，电信业累计使用各类外资约100亿美元，主要在电信设备业。而电信基础设施方面，外资主要采取向已上市的四大中国运营商参股的方式切入。网通两周前在港招股获得23倍认购，多数配售给了外国运营商等战略投资者。

陈金桥表示，在基础电信方面，外国运营商有可能涉及的移动语音业务和互联网，以及国际长途电话、IP卡等，“国内信息开发滞后，外资切入的业务越高端越有利；也有可能与四大运营商在局部薄弱的地方合作。”法国电信一位人士表示，将关注移动和互联网业务，因为利润最高、回报最快。

普遍认为，外资蜂拥而入的还是3年前就已经开放的增值电信业务，韩国SK与中国联通成立的合资公司，经营的就是增值电信业务。另外有专家认为，国外电信运营商在华可能提供以下4种电信服务：跨境提供服务；通过国际通信线路，从本国向中国的用户提供通信服务；跨境消费服务；通过电话卡业务、移动手机漫游等方式，提供国际间的通信服务。

3G可能引发行业洗牌外资寄希望3G能改变中国市场。专家指出，随着中国政府号召中国的运营商“走出去”，在进入对方市场的时候，中国运营商有可能与国外运营商实现更多的互相参股；中国可能发放三张3G牌照，上马3G需要资本，给国外运营商提供了机会；日本的NTT、韩国的SK已经在3G上积累了丰富经验，正是中国发展需要的。

所以，3G可能会给外国运营商重新洗牌对华战略的机会，例如中国在TD-SCDMA的研发和未来运营可能需要外国运营商的资金和技术援助；另外，中国的TD-SCDMA要想进入外国市场，也可能通过放弃部分国内电信市场来换取对方市场。

但中国发放3G牌照的时间表还未确定，外资的另一个动向值得注意，即在入世承诺之前已经开放的电信设备业里，目前包括诺基亚等在内的外国电信巨头日益显示出独资的倾向。

尽管中国政府有关于外国电信设备企业进入中国必须与中国企业合资的规定，但外国电信巨头觉得很约束自己，不公平，日益要求独资以独享利益。这是电信领域一个非常现实和棘手的问题———假如允许独资，势必中国市场的利润会让外国电信设备巨头独享；假如永远不允许独资，又会被指责违背WTO开放原则。

入世承诺摘要

●增值业务：自加入之日起允许外资在上海、广州和北京设持股30%的合资企业，并在这些城市内及其之间提供服务。入世一年内，地域将扩至二级开放城市(成都、重庆、大连、福州、杭州、南京、宁波、青岛、沈阳、深圳、厦门、西安、太原和武汉)，外资上限49%。入世两年内取消地域限制，外资上限50%。

●移动和数据业务：允许外资在上海、广州和北京设合资企业，并在这些城市内及其之间提供服务，外资股上限25%。入世一年内扩至二级开放城市，外资股比增至35%。入世三年内，外资股比增至49%。入世五年内，取消地域限制。

●国内/国际业务：入世三年内，允许外资在上海、广州和北京设持股25%合资企业，并在这些城市内及其之间提供服务。入世五年内，地域将扩大至二级开放城市，外资上限35%。入世六年内取消地域限制，外资上限49%。

开放进程

●2001年国务院颁布《外商投资电信企业管理规定》(第333条例)

●英国达沃丰2002年买下中国移动香港上市部分股份。

●从2002年至今，中国四家主要电信运营商已全部实现海外上市。

●2004年7月《电信法》第三稿已上交到国务院法制办，有望于明年出台。

●韩国SK与联通合资成立联通时科，目前十余家企业尚在申请中。（c001）

报告类别：分析报告

行业分类：通讯

研究机构：泰尔网

报告来源：泰尔网

报告内容：

2004年2月底,3GSM World Congress在嘎纳的如期召开，让业界再一次看到了欧洲3G市场的希望。它预示着整个电信市场将开始走出持续低迷，呈现回暖复苏迹象；它证实了应用和需求作为电信产业链的推动力的作用正在发挥作用。

另一方面，电信技术的更新换代以及业务的不断创新仍然成为电信运营商和业内十分关注的焦点。2004年，国内运营商和业内专家关注的技术热点主要是光纤接入、WLAN、3G、NGN、IPV6、网络安全技术等。

一、光纤接入

接入网的光纤化是未来发展方向，尤其是GPON(千兆比无源光网)的标准化和产品问世，使沉寂的光纤接入市场出现新的生机。预计，2004年光纤接入市场将有的较大的发展。发达国家出现了PON加速发展的迹象，美国FCC也出台了扶植政策，但由于美国市场的不确定因素，例如FTTH和混合光纤接入网采取免除UNE(非绑定网源)的政策的影响，PON的建设还没有出现高潮期。中国电信运营商已经准备建设FTTH/FTTP，PON的安装也已经启动。如中国网通在北京和长沙已采用Salira的EPON设备，长城宽带准备采用富士通EPON建设FTTH网络等。考虑到PON的经济性和成本问题，PON渗透到大众市场的时间可能会在2005年，现在仍以DSL的接入为主，但应该紧密跟踪PON技术的发展。无论如何，2004年将有可能成为FTTH发展的标志性一年。

从发展眼光看，由于未来三网融合及数据业务的快速增长，低成本的EPoN系统将会比GPON更适合目前中国的宽带接入网的发展，但从用户对多业务的需求以及将来网络业务的发展，GPON技术将会是未来宽带光接入网络的发展方向。

二、WLAN

WLAN作为一种提供局域覆盖、高速接入的无线接入技术在中国各运营商中得到迅速发展。如中国移动将WLAN与GPRS/3G形成互补，为用户提供热点地区高速、广域范围中、低速的数据业务，以降低GPRS/3G建网成本，并支持WLAN用户在全国WLAN覆盖范围内的漫游。2003年中国移动已经在全国31个省市铺设了近1000个热点，其他固网运营商也启动了自己的WLAN业务，极大的带动了国内WLAN市场。中国电信的WLAN用户达到3.65万户。

由于WLAN作为新兴技术和业务，还存在一些技术问题并有可能阻碍其业务成长，所以2004年，电信运营商和设备商会密切注重WLAN的发展。目前困扰WLAN推进的主要问题有以下几方面：

问题之一：为用户提供漫游服务的相关技术及计费问题仍末解决；

问题之二：WLAN的用户安全接入和动态加密安全模式仍在改进之中；

问题之三：：无线局域网领域标准之争由来已久；

问题之四：WLAN和蓝牙等技术由于共用频段，相互之间干扰等。

美国一些电信专家认为，中国是WLAN的最大市场，所以一些国外设备商已经大量涉足中国WLAN市场，因此，尽快实现我国WLAN产品的产业化规模，规范WLAN市场是至关重要的。

2004年，运营商铺设公共WLAN热点的数量仍继续增加，预计2004—2005年热点场所有望超过5000个。而WLAN交换技术和设备的更新使WLAN网络走向更智能、更易管理的趋势；WLAN和手机的融合会取得一定进展；并可利用VoIP技术在WLAN网络上提供话音服务等。

中国WLAN业务市场处于进入竞争的初期阶段，随着市场的进一步成熟，WLAN技术的不断普及，这个市场的竞争将会加剧，竞争层面将转向用户争夺和漫游等方面，另外还会有新的竞争者加入这个市场。

三、3G

2003年全球移动用户超过13亿，GSM突破10亿，CDMA用户达到1.88亿。全球在9个国家、地区、6个运营商开通了12个3G商用网络，其中，WCDMA用户达到292万，cdma2000 X用户达到6890万，1XEV/DO用户达到439万。中国移动用户2003年底用户达2.6869亿，新增6269万，超过2002年新增的6139万户；联通CDMA发展迅速，用户超过1900万，跨过盈亏平衡点。移动新业务的品牌、业务量和收入都得到明显提升，各运营商也开始着手做3G网络建设的准备工作。

在WCDMA、CDMA2000、TD-SCDMA三个标准中，WCDMA的技术成熟度更高一些，因此，商用的规模比较大。在2004年3GSM World Congress上很多厂商淡化了3G技术的概念，而更强调3G业务应用和盈利模式。说明3G的发展已经从技术走向运营。

2004年，中国3G将进入实质性的准备阶段。MTnet在完成TD-SCDMA、WCDMA、CDMA 2000设备系统功能测试之后，又于2004年在北京、上海、广州三市启动了三种标准设备的外场测试试验工作。中移动、中联通、中电信、中网通、中铁通、中卫通6家运营商均先后参加了测试。进行系统和外场测试的最终目的是验证3G技术和设备的成熟性，为运营商网络规划、设计和业务提供积累经验，为频谱规划和分配提供技术依据，以求制定和进一步验证3G技术标准。试验主要内容包括：性能测试：终端测试、业务测试、互操作测试和干扰测试等。第一阶段的室内系统测试结果表明，大多数3G系统设备基本符合各项测试指标，基本满足各项系统功能。但在第二阶段的外场测试中，现有移动运营商将可能面临原有站址的再利用率低，新运营商站址选择和确定难度较大的困难。而且，运营商缺乏3G网络规划、设计和优化的方法和经验等。

值得一提的是，TD-SCDMA是由中国自己开发的新技术，在价格和交叉专利方面有优势，也是目前国际上唯一活跃的TDD标准，因而中国政府将会全力支持运营商采用TD-SCDMA标准。但TD-SCDMA在真正商用前应该满足技术经验证为可行、多厂家供货环境、具有价格合理的多频多模终端和产业化规模。

四、NGN

ITU提出了下一代网络NGN的定义即基于分组的网络，能够提供电信业务，利用多种宽带能力和QOS保证的传送技术，其业务相关功能与其传送技术相独立。NGN使用户可以自由接入到不同的业务提供商，支持通用移动性。ITU最近推出了11个NGN标准草案，意在对NGN的研究方向、框架体系、业务需求、网络功能、互通、服务质量、移动性管理、可管理的IP网络和NGN演进方式等各个方面提出总体要求。另一方面，以软交换为代表的基于分组的NGN交换机已比较成熟，国内主要运营商陆续进行了规模不等的软交换试验，有的运营商在软交换试验的基础上已经打算将试验转为商用，有的运营商已计划在目前网络未覆盖的地区采用软交换技术来提供电话、数据和多媒体业务。软交换支持的媒体网关每端口价格的下降将带来软交换体系结构价格的下降，增加了软交换的市场机会。预计到2007年以后，软交换形成细分市场。

目前，NGN市场的驱动力主要是运营商需要减少资本投资和运营投资，并对NGN技术领先进行试验示范。但业内一些专家认为，目前还看不到NGN的市场需求，是否应该先考虑NGI的发展，真正的NGN的网络建设期要在5年以后。

五、IPv6

全球IPv6的发展已经取得实质性的进展，处于走出实验室阶段。美国从对IPv6的冷淡态度转为将不再购买不支持IPv6的网络硬件设备，并认为部署IPv6可以降低网络成本。欧洲国家将IPv6纳入3GPP标准的组成部分；日本NTT已经推出付费的商用IPv6网关业务等等，这些都证明IPv6的发展走向商用并不可逆转。

中国政府十分重视IPv6的发展战略，一批IPv6关键技术研究课题作为国家重大专项科研项目立项。我国很多科研院所、高校、设备商、运营商投入IPv6的研发和试验网工作，而且更加关注IPv6可能带来的前所未有的应用。中国下一代互联网示范网的建设极大推动了我国IPv6市场的发展。实际上，IPv6给中国带来的不仅是支持中国互联的持续发展，更重要是可以为我国在下一代互联网的标准制定、资源分配等方面争取到更多的发言权。由于IPv6的实验和未来的应用，将使我国制造业获得商机并形成新的产业。

对中国电信运营商而言，必须注意在建设新网络时充分考虑采用IPv6的可行性；而对于设备商而言，应该积极参与IPv6标准的制定，确定IPv6产品开发目标，适时推出IPv6硬件支持产品。所以，积极跟踪IPv6的发展动态，关注各国IPv6的发展策略，非常重要。

六、移动终端

移动终端技术的发展仍然是2004年国内外手机制造商关注的焦点。2003年智能手机和多模手机的热潮已经初见端倪，随着用户对手机功能要求的不断提高，以及市场上多种通信制式并存的客观现实，2004年手机制造商将会进一步加大在智能手机和多模手机的研发力度。同时，各种硬件体系结构、各种操作平台和各种制式的组合会展开激烈的竞争。

移动流媒体业务的发展，会对移动终端的多媒体和娱乐功能提出更多要求。对中国手机制造厂商来讲，移动终端上配备的彩屏和摄像头等多媒体技术，应进一步增强并需要解决手机存储容量不足的障碍。现国内市场的智能手机产品只有十几款，国产品牌约占三分之一。价格在市场中处于高端地位。而智能手机集语音通信、数据与多媒体功能于一体，代表移动通信走向移动互联网的方向。随着3G时代的到来，智能手机将在2-3年内成为市场主流产品。另外，双模/多摸手机是未来移动市场不可少的终端产品。由于国内运营商有可能引入WCDMA、CDMA2000和TDSCDMA三种制式，因此，2G、2.5G和3G的多种制式会在市场上共存相当长的一段时间。这种市场情况表明，未来的移动终端一定是支持多种制式的双模/多摸手机，可以根据网络的情况自动地在各个网络间切换，而且必须具备相机、电视、游戏、查找、定位这五大功能。目前，GSM/PHS双模、GSM/CDMA双模和GSM/WCDMA双模手机已经研发出来。

据了解，全球3G手机只有十款左右，因此，影响3G向前推进的阻力并不是系统问题，而是终端的短缺和批量生产的能力。当然，市场需求驱动力不足也是其中的原因之一，但3G手机的匮乏成为瓶颈已成为全球共性问题。终端问题没有良好的解决方案，等待3G在中国商用的时间会更长。 (c001)

报告类别：分析报告行业分类：网络研究机构：人民邮电报报告来源：人民邮电报报告内容：

2004年，是宽带接入从快速发展走向全面成熟的关键一年。以ADSL在用户规模的迅速扩大、运维能力的不断提升以及升级技术的不断出现为代表，各种宽带接入技术在技术与应用方面向前迈出了一大步，呈现出“百花齐放、梯队演进”的格局。ADSL规模异军突起，光纤接入技术正处于试验和不断成熟的过程中，而其他的宽带接入技术也在不同领域取得了相当的应用。此外，宽带接入的应用在不同地域也呈现出分层次、分阶段发展的状况。总体上看，宽带接入在我国已经从引入期进入成长期，但由于区域经济的差异，东中西部所处的位置有所不同，东部发展比较快的省份已经越过增长曲线上引入期到成长期的拐点，完全进入成长期；中、西部的一些省区市刚刚到达拐点或接近拐点。

同时，以VDSL、ADSL2为代表的新型DSL技术开始逐步商用，宽带接入技术升级的路线趋于清晰，为这一领域的发展注入了强大的后续动力。

多种宽带接入技术应用梯队演进

与2003年的宽带接入发展情况相比，2004年呈现了更快速的增长势态，在今年已经过去的日子里，宽带用户基本以每个月100万的速度增长。预计在未来的两到三年中，宽带用户仍将保持这种增长速度。

目前，我国宽带接入采用的主要技术有ADSL(包括基于铜缆的其他接入技术)、LAN、HFC及LMDS等无线接入技术。在所有使用的接入技术中，由于DSL技术能够充分利用原有铜线资源，因此受到运营商和广大用户的追捧。目前，DSL在所有宽带接入中占的比例达到85%～90%，其次就是LAN接入方式，HFC只在局部地区应用，并没有大范围部署网络，而无线接入手段仅是有线接入的补充。

在宽带接入服务提供方面，由于运营商经营业务类型的不同及受本地接入资源限制，各运营商采用的经营策略也不相同。移动运营商本地接入资源比较匮乏，自身又是以经营移动业务为主，在宽带业务发展上将更多的精力放在宽带无线网方面；固网运营商作为各自区域的主导运营商，将数据业务作为新的业务增长点，为此，在宽带网络建设和宽带接入方面下的工夫很大。因此，目前及将来的一段时间，提供宽带接入的运营商仍然是以各地主导的固网运营商为主。

在宽带接入技术的选择和应用方面，现有资源起着决定性因素。主导运营商一般都拥有比较完善的管道及铜缆网络资源。另外，在最近几年，无论是在城域光缆网的建设方面，还是在接入网点的布局上，都已经对宽带接入的发展进行了比较充分的考虑，因此，近两三年宽带接入的大力发展仍将依赖现有的光纤及铜缆资源，即FTTx＋xDSL仍然是宽带接入的主流技术。

宽带接入网络发展面临四大挑战

随着宽带用户数量和业务量的迅猛增长，对现有的网络结构和管理形成了较大的影响。因此，如何保证网络的管理水平和业务开通能力，并且不断提高网络资源的使用效率成为运营商在发展宽带接入方面必须面对的问题。目前，在宽带网络的发展过程中主要有四个方面的问题。

首先，目前宽带接入产品的机型种类繁多，网管不统一，给运营维护造成了一定的困难。由于各厂家的宽带接入设备都是单独的网管系统，没能实现统一网管，网管人员要掌握所有厂家的网管系统才能保证网络的正常运行。对设备的维护也存在同样的问题。虽然从技术发展角度看，设备集成化和智能化程度越来越高，但对设备的正常维护还是需要维护人员对网上使用的设备有非常清楚的了解，并经过专门的培训才能很好地维护设备。而过多的设备种类对维护人员的要求比较高，或者配备许多人员按照设备种类进行分工，每人维护一定种类的设备，或者配备少量的维护人员，但每人维护的设备种类多，这样很难做到精通。

其次，ADSL技术不支持对用户端的管理，对提高服务质量不利。目前的宽带接入网络的网管系统仅能够对局端设备进行管理，尚不能实现对用户端设备的管理。对用户端设备和网络出现问题后的处理都是在用户故障申告后进行的，这使电信企业的服务信誉受到影响，进而可能使用户对宽带接入整体形象产生怀疑，影响宽带接入的发展。

同时，在宽带接入发展的初期，对整个宽带发展的进度缺乏足够的规划，因此导致原有局点布局多，维护难度大。现有的宽带接入局端设备DSLAM很多是基于模块和接入点的布放。在光纤接入的发展过程中，许多城市早期布置了大量的接入设备，容量小，数量多，基于这些点布放的DSLAM设备数量也比较多，维护起来难度比较大。目前有些本地网正在逐渐调整接入网点的布局，适当减少局点数量，以适应宽带接入网的发展。

此外，DSL技术是基于原有铜线资源的，而为满足话音业务而铺设的线路还存在一些问题。由于我国已经铺设的铜缆是基于话音要求的，对高频性能要求不高，当采用基于铜缆的宽带接入技术(xDSL)时，往往比普通话音的频率高出数十倍，在短距离(2km以内)使用或提供相对窄的带宽(如512kb)时，通信质量还可以接受，一旦用户线长度超过此限或要为用户提供更高的带宽时，传输质量会严重下降。目前，已经有很多省在不提高价格的情况下为用户提供1M～2M的接入带宽，这对传输质量有了更高的要求，传输距离更加受限。针对这些情况，有些宽带接入设备制造商对原有的DSLAM设备进行了改进，提供可用于较长距离使用的设备，但并未大规模投入商用。真正能够大规模提供商用的长距离、高带宽设备应寄希望于ADSL2＋的广泛应用。

两大业务重点引领宽带接入发展

首先，要积极推动网络内容和应用的发展，推动宽带接入的可持续发展。尽管国内外的运营商都在积极寻求更好的运营模式以推动宽带接入的大规模应用，但真正适合在中国应用的模式还没有。基于中国人重视教育的基本国情，网上教学应该是比较好的应用。社区服务也可能在未来对宽带接入的发展有一定的推动作用。近期远程医疗的主要使用者还是医疗机构，对宽带接入的推动作用不大，同样网络游戏还仅局限于特定用户群，以此推动宽带业务的发展也不太现实。

另外，运营商应进一步丰富竞争手段，按照对客户的细分，提供有针对性的业务和服务。目前吸引用户的主要手段是单纯的降价，这样虽然用户数量增加了，对运营企业的总体业务收入的贡献率也在增加，但从消耗的网络资源及营销的成本看，其比例关系有些失调。另外，宽带接入用户的忠诚度远不像电话用户那样高，电话用户转网意味着号码的改变，会影响到与外界的联系，但宽带只是一种接入手段，无论使用哪一个运营商的网络，都不会影响网络的使用和与其他人的通信，因此，仅仅靠低资费是难以留住用户的。现在就应开始对客户群进行细分，为高端用户提供更好的服务，以此来提高用户的忠诚度。这种细分不仅仅局限于企业用户，随着宽带用户数的增长，公众客户所占的比例是最大的，应对公众客户群进行细分。

综上所述，互联网的发展导致对带宽的需求，而宽带接入的发展突破了以大容量光纤架构的核心网络与用户之间的瓶颈，从而为话音、数据和多媒体业务的全面发展奠定了良好的基础。同时我们必须看到宽带用户数激增和业务量的提升对网络长期发展的促进效应是不可忽视的。我们应立足长远，作好网络的规划，从而使网络科学、有序、系统地演进。(c001)

报告类别：分析报告

行业分类：通讯

研究机构：中国数据通信

报告来源：中国数据通信

报告内容：

摘要：详细分析了电信市场的变化特点，提出电信企业渠道模式应随之革新，并根据营销渠道理论为电信业的渠道管理提出了一系列管理办法，得出适时变革的高效渠道运作是占领市场赢得客户的关键结论。

自从引入竞争十年来，电信业可谓风云变幻。目前5加1的竞争格局初步形成，六大电信运营商（中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国铁通、中国卫通）在国内国际电信市场展开激烈竞争。虽然中国电信市场飞速增长，中国已经成为全球第一大移动用户市场和第一大固定电话市场。但是各大运营商以价格战为主的较低层次竞争策略却使得ARPU值不断下降。国内电信业的竞争已开始由网络技术、价格竞争，逐渐演变为渠道和终端方面的竞争。作为行销与客户服务重要环节的销售渠道已成为电信运营商打造新核心竞争力关注的焦点。渠道（社会合作渠道）之战纷纷燃起，谁拥有高效的渠道，谁就能先发制人、赢得市场，电信渠道转型与整合已迫在眉睫。

营销渠道理论的发展

与西方经济发达国家相比，我国电信企业渠道研究相对薄弱。这是因为在过去相当长的一段时期，我国电信市场是一个垄断性质、运营商主导的卖方市场。往往是等客上门，很少从用户角度考虑渠道建设。西方的渠道理论研究按照研究重心大体有以下几个方面：

（1）以效率和效益为重心的营销渠道理论。这种理论首先研究营销渠道的效率，认为职能专业化产生经济效益，专业化的中间商所从事的分部营销是重要的，强调中间商为生产者消费者创造的基本效用、形式效用、地点效用克服了交换的障碍和阻力。同时，重视营销纵向一体化的潜在优势研究，即主张重视研究营销费用和生产成本对产品或服务销路的影响。

（2）以权利和冲突为重心的营销渠道理论。这种理论认为营销渠道成员之间是既有竞争又有合作的联合体，渠道由一组专业机构组成，每个成员在一定程度上都依赖其他成员，成员被依赖的程度标志成员的权力。如果某个成员被其他成员依赖的程度较高，说明权力比重较大。成员被锁定在相互依存的网络中。如果一个成员认为其他成员阻碍其目标的实现，将不可避免地发生冲突。这种理论将权力的来源和使用、权力和冲突的关系及冲突的衡量、渠道成员组织之间的合作和谈判作为研究的重点。

（3）以关系和联盟为重心的营销渠道理论。这种理论认为，由于渠道成员之间的利益矛盾，常使渠道成员之间的合作失败。为了解决这一问题，渠道成员之间应结成战略联盟。渠道战略联盟主要在渠道联盟的实质、目的和绩效；连续性、忠诚、双向沟通及日常互动行为；选择合作者和环境：渠道关系的生命周期等方面进行研究。认为渠道联盟的实质是相互承诺和信任，为了保持持续的竞争优势，渠道成员之间应努力建立和加强渠道联盟，并要保持渠道联盟的连续性，不断延伸，提供一起工作的激励。渠道关系经过探索、拓展、忠诚、衰退及解散等不同阶段的发展，可能进入一个相互忠诚的阶段。联盟是渠道关系中的最高形式。

电信企业渠道模式的转变

如今，我国市场环境发生了翻天覆地的变化，市场及行业环境对电信服务营销渠道提出了新需求。市场及行业环境变化如下：

（1）消费群体迅速扩大，人们生活节奏加快。截至2004年6月中国已经成为全球第一大移动用户市场达到30528.3万户和第一大固定电话市场达到29548.8万户。传统的金字塔式的渠道结构不能迅速的满足客户需求。

（2）随着社会的发展人民生活水平的提高，客户对通信服务的需求呈现多层次、革新化、差异化趋势。

（3）市场瞬息万变。电信运营商需要建立敏锐的市场感应系统，以便与用户保持有效的双向交流。电信业的服务营销渠道应具备准确收集市场反馈并最终支持电信企业经营决策的功能。

（4）电信价值链不断整合。新业务的发展和市场竞争导致电信行业价值链的变革。在新型价值链中，要求电信运营商与代理商的关系转变为更为亲密的伙伴性关系，以增强整个链条的竞争力。

基于上述市场条件的变化，电信企业渠道模式应实现以下变革：

2.1 渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变

传统的销售渠道呈金字塔式的体制，因其广大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，传统的渠道存在着许多不可克服的缺点：一是厂家难以有效地控制销售渠道；二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费；四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。因而，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。以网通为例，中国网通的渠道结构如下图：

这是一种短而宽的即扁平化的直接渠道结构，它与传统的金字塔式的渠道结构（厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者）相比较有如下优势：销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力，提高了渠道中信息资源的流通效率；销售网点多，则增加了产品/服务的销售量。

2.2 渠道运作：由总经销商为中心，变为终端市场建设为中心

电信企业渠道运作从分析客户需求及市场特点出发，制定渠道发展策略。目前，企业把用户细分成小区低端用户、学生群体、渠道客户、跨国公司、甲级写字楼、旅游者六大类，分别根据用户购买关键要素制定各自的营销策略。以小区中低端用户为例，用户购买关键要素有：价格、通话质量、推广、售后服务、话费支付方式、对企业的可信度等。中国电信的策略是：宣传力度大、通话质量好、默认开通（开户方便）、先用后付款、缴费方便、收费方式多样等。中国网通的策略是：价格优惠、采取小区（超市）活动，赠送小礼品、与物业合作等多种推广方式，做好市场推广、良好的售后服务（送清单、上门续费、定期回访）、努力做好互联互通等。

这种以终端市场为中心的渠道运作模式相比传统的以总经销商为中心的运作方式更好的解决了两个关键问题，一是如何把产品铺到消费者的面前，让消费者见得到；二是如何把产品铺进消费者的心中。中国电信、中国网通的这种渠道运作方式根据市场特点适时改变渠道策略以最为方便快捷的方式将产品服务送到消费者面前让消费者看得到；同时根据消费者的个性需求，送去的是其最想得到的产品服务。

2.3 渠道模式由静态转变为动态

放之四海而皆准的真理是不存在的，一成不变的渠道模式也必将成为营销的桎梏。中国网通的渠道策略从市场开拓期向市场成熟期的发展过程中动态的变化，适应着复杂多变的市场环境，保持运转的高效率，满足企业成长的需要。

2.4 渠道关系：由交易型关系向伙伴型关系转变

传统的渠道关系是交易型关系，是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。

在伙伴式销售渠道中，运营商与代理商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系，由油水关系变为鱼水关系。电信企业在处理于代理商关系时，遵循得正是合作伙伴式关系型，即电信企业与代理商一体化经营，实现电信企业对渠道的集团控制，使分散的代理商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢（或多赢）。

电信企业代理商的这种紧密型的伙伴式渠道关系重视长期合作发展，有着共同的利益目标，共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。实现信息共享，运营商与代理商共享市场调查、竞争形势、消费者动向等方面的信息。渠道成员责任共担，因此能够积极妥善解决渠道纠纷冲突。电信企业的销售人员要担当代理商的顾问（而不仅是获取订单），为代理商提供高水平的服务。电信企业为代理商提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持，以确保代理商与网通共同进步、共同成长。

2.5 渠道激励：由让代理商赚钱变为让代理商掌握赚钱方法　　

我国现有的经销商队伍大多是以个体户为基础发展起来的，整体的素质不高。许多经销商是在经商大潮中靠着“敢干”而发家的，他们具有四点不足：一是市场开发能力不足，二是促销能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足。厂家对渠道的激励措施已不再仅仅是给代理商送“红包”，而是让代理商掌握赚钱的方法，中国网通就定期对代理商进行培训。

电信企业的渠道管理——代理商管理

基于上述分析的电信企业的渠道营销模式的转变，企业应努力做好渠道管理的以下几方面工作。

3.1 明确代理商的定位与角色

根据代理商的网点覆盖与开发能力、技术服务能力将其划分为三种类型，并比较评价三种定位及其扮演的角色，来帮助电信企业找出合乎要求的代理商。

可见营销中心模式的关键是掌握终端客户。能够直接影响消费者，更准确、迅速的了解市场需求；变推销为营销，使客户在考虑价格时，更着重考虑服务支持的重要性；建立终端客户管理数据系统，提高服务和财务管理效率；最终协助推进整个价值链系统的高效化。

3.2 对代理商的评估

企业选择了合适的渠道成员以后，还必须定期按照一定的标准评估他们的表现。对于绩效低于既定标准的渠道成员应及时找出主要原因，并采取可能的补救办法。有针对性地对不同类型的代理商开展激励的推动工作，提高渠道分销效率。以网通为例，从以下四个方面评价代理商：增加的客户线数；客户话务量的增加；话务量的增长率；回款率的高低。回款率的高低是四项指标中最重要的一项。语音业务收入在网通沈阳公司总收人中占有非常大的比重，如果代理商不能及时回款，网通无法计算实际收入，将严重影响公司全年业绩的完成。另外，在渠道管理过程中，有时由于市场变化，如市场范围扩大或缩小、购买者行为变化、竞争对手兴起、新的分销模式出现等，企业需要对分销渠道进行调整，方式包括增减某些渠道成员；增减某一分销渠道全面修正整个分销渠道系统。不论哪一种调整方式，都必须在正确分析客观形势的基础上进行，否则可能会适得其反。

3.3 对代理商的激励政策

让代理商学会赚钱的方法，即对代理商定期培训是更高层次的激励政策。日常中还应制定常规的激励措施机制。主要是：实行核心代理商计划，对核心代理商实行基本佣金保持可持续发展；大客户激活政策，根据激活线数河流量增长增加新的佣金点位（浮动）；开线数，根据开线数完成的比例，提供浮动佣金点位。

3.4 了解代理商的困难及需求

运营商与代理商的关系是鱼和水的伙伴型关系，这要求运营商应适时了解代理商的压力与对其要求，以使运营商及时改变策略，更好的帮助支持代理商，以实现最终目标。采访调查到代理商的压力及对中国网通渠道部门的期望如下表所示：

结论

营销环境的变化要求企业的经营必须做出相应调整。通过对营销渠道理论的研究学习，将其他行业的渠道管理经验运用到电信行业的管理中来。使我们认识到明确代理商的定位与角色可以帮助选择合乎要求的代理商；对代理商进行有效的管理是取得竞争优势和提高市场占有率的关键；而要赢得消费者最终需要整个渠道系统的有效合作。目前一些企业进行的销售渠道的改造正是这种调整的体现，先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的致胜筹码。 (c001)

报告类别：分析报告

行业分类：通讯

研究机构：经济参考报

报告来源：经济参考报

报告内容：

如果不是夏新和联想率先发动了价格大战，百万像素手机的价格还是高高在上，人们也许都还以为百万像素手机是成本很高的高端产品。但如今，这一切都变了。不久前，当两家国内企业先后推出2680元和2580元的超低价百万像素手机新品时，百万像素手机的成本之谜引起了业内外的高度关注，百万像素手机能否靠超低价快速普及，并成为国产手机挽回不利局面的跳板，也成了很多人关心的话题。

“我可以很坦诚地公开告诉大家，百万像素手机的成本绝对没有外界想象的那么高。我认为130万像素拍照手机的市场价就应在2500元左右甚至更低。”夏新总裁李晓忠的这句话引起业内极大轰动。李晓忠认为，百万像素手机将会迅速的走向平民化，而这也正是夏新等国内企业的机会。在这种背景下，百万像素拍照手机价格走低是必然。他已经明确地告诉自己的经销商，一旦市场需要还会调低价格。

联想移动总经理刘志军向记者透露，早在一年多前联想就开始了高清晰拍照手机的研发，随着以自主研发为核心的综合运作能力的成熟，联想有信心不断向消费者提供功能时尚、质优价廉的产品。由于自主研发带来的成本下降，联想百万像素级产品在价格上对原先定价过高的洋品牌已经形成了截杀之势。

记者在市场上看到，在国内企业降低售价的同时，国外品牌的百万像素手机价格虽然略有下降，但是基本都在4000元以上。可见，国产手机巨头将成为百万像素手机的低价大战的主角。有人猜测，在国产手机面临整体危局的今天，超低价百万像素手机有可能成为挽救国产手机企业的砝码。

然而，对于联想、夏新挑起的价格大战，不少洋品牌并不在意，“我们之间的目标市场不一样，所以不会着急跟进。”诺基亚、摩托罗拉和LG等国外手机巨头的中国媒体公关负责人在接受记者电话采访时大都认为，联想、夏新等厂商推出的平价百万像素手机，近期很难对国内百万像素市场产生影响，“更何况几个主流的厂商都没有动。”

计世资讯通信和网络研究事业部分析师郭畅指出，国产手机开打技术牌，是因为他们感受到如果再不在技术上发力，就有可能被外资品牌玩得越来越炉火纯青的“技术佯攻”拖垮。外资品牌在消费者心目中具有一定的先天技术优势，而利用广告等传播手段率先发起拍照、摄像、滑轨等技术战的往往也是外资品牌。但事情的可怕之处在于，外资品牌其实是利用技术优势来包装自己，新技术包装下的新产品往往初期利润很高，当国产手机跟进时，它们又会有新的产品出来，而在其它与国产手机同等价格的中低端市场，它们的产品也因为技术包装的“迷惑”而挤掉国产手机。洋品牌的“技术佯攻”再得不到遏制，国产手机只能在“明星代言”和“宣传外壳”的漩涡中挣扎而不能自拔。

业内人士指出，百万像素手机是目前手机市场上几乎仅存的利润丰厚产品，这才是洋品牌手机不愿主动跟进的关键所在。目前，国内手机市场总体上来说已接近于饱和，国产手机必须在开发新品和保证重点机型方面找到很好的平衡点。否则，很有可能造成一个怪圈：为了提高市场占有率压低价格，为了压低价格缩减成本，为了缩减成本而提高产量，这样下去库存会越来越大，企业经营风险也随之加大。在国内外企业半年多的百万像素照相手机概念宣传后，现在到了各个手机厂商争夺利润的关键时刻了。对比之前在可拍照手机等产品上的不利局面，国内企业并没有被跨国公司甩在身后太远，在洋品牌百万像素手机先起步两三个月之后，国产手机便能够迅速跟上表现已经相当不错。其他与夏新、联想背景相仿的国内企业的价格定位应该也会比较的接近，而且肯定也会出现几个价格屠夫将这一市场价格迅速拉低。在不经意间，百万像素市场正在向着对国内手机企业有利的方向转变。这也有可能会彻底改变之前一段时间里，国内手机企业在市场中的不利局面。在产品的推进速度、供货等方面，国内企业都将取得一定的转机。目前，国内企业在这一市场上已经形成了一种集体冲锋的局面，这样一种集体作战的局面对于国内企业来说，应该更加熟悉和有利。 (c001)

报告类别：分析报告

行业分类：通讯

调查机构：人民邮电报

报告来源：人民邮电报

报告内容：

回眸2004年的移动运营业，值得特别关注的是，经过10年的不断发展和成长，中国联通“赶超”的步伐在不断加快，市场竞争力日益增强。当中国联通加速“赶超”之时，中国移动则瞄准更高的目标，全力实现“自我超越”，企业核心竞争力得到全面提升。

一年来，随着移动通信市场“赶超效应”的日益显现，人们真切地感受到，移动通信网络在加速走向完善，移动通信业务和品牌在不断走向丰富，产业合作在向纵深发展，移动通信给社会生活带来了越来越显著的变化。

★网络建设：迈上新的层次

2004年，国内移动运营业最为引人注目的事件，当属中国联通CDMA三期工程建设的全面完成。随着CDMA1X精品网络建设目标的基本实现，中国移动和中国联通在网络覆盖方面的差距日益缩小。

作为新兴的电信运营商，一个时期以来，在国内移动市场竞争中，中国联通扮演的更多的是跟随者的角色，而CDMA给中国联通带来了一次实现赶超的机遇。对于中国联通而言，只有迅速建立一个大容量的、完善的移动通信网络，才能为广大用户提供高质量的移动通信服务，才能有效提升自身市场竞争力。为此，在CDMA网络建设伊始，中国联通明确提出要建设全球最大、最好的CDMA网。

为实现网络覆盖与竞争对手“旗鼓相当、各具特色”，自2001年以来，中国联通紧锣密鼓地展开了三期CDMA网络建设工程，创下了世界之最。在完成CDMA三期工程第一阶段网络建设目标后，2004年，中国联通再接再厉，加快实施CDMA三期工程目标网建设，全面加大网络优化力度，完善网络支撑系统，着力打造“CDMA精品网”。到今年下半年，中国联通CDMA网络容量已超过7000万，全网80%的覆盖区域建成CDMA1X网络。如今，中国联通CDMA网络不仅覆盖全国所有大中城市、县城和许多发达乡镇，而且全面覆盖高速公路、交通干道和省级以上旅游景点，网络覆盖已今非昔比。为了使用户在G网和C网之间的双向自由切换，实现CDMA和GSM两网优势互补和协调发展。今年以来，中国联通加速构建覆盖全国的G＆C双模移动网络，并于8月份推出了“世界风”移动双模业务，为中国联通差异化服务提供了新的支点。经过三年多的不懈努力，中国联通CDMA精品网络建设目标已经全面实现，竞争实力明显增强。

作为全球网络规模最大的GSM运营商，中国移动一直将网络视为企业发展的生命线，致力于不断加快精品网建设。近几年来，在中国联通加快CDMA网络建设全力赶超之时，中国移动则紧锣密鼓地进行网络优化，加快运营支撑系统建设，致力于从更高的层面实现“自我超越”，增强自身核心竞争力。2004年，中国移动在投入资金和人力大力进行网络优化的同时，还加快推进BOSS等网络支撑系统的建设，开展基站覆盖普查，全面提高网络运行质量。针对出国人员越来越多的状况，中国移动充分发挥网络优势，在奥运前夕启动了“全球通国际漫游整体解决方案”，为出国客户提供完善的漫游服务，使中国移动的网络优势从国内延伸到国外。

颇为引人注目的是，在国内3G牌照尚未发放的情况下，为跟踪新的移动网络技术，今年下半年，中国移动在广州、深圳两地开始进行EDGE网络的商用试验。同时，着眼于向3G网络平滑演进，今年7月，中国移动启动了全球最大的软交换网络建设。到11月，以IP承载的软交换汇接网全面建成并实现了业务割接。显然，软交换汇接网的全面建成，对于中国移动的未来网络演进具有十分重要的意义。

★业务推广：注重塑造品牌

进入2004年，随着2.5G网络的进一步完善，中国移动和中国联通一方面致力于加快业务创新，另一方面更加注重业务品牌和网络品牌的塑造。从拓展大众业务市场到拓展行业应用市场，两大运营商市场拓展的步伐不断加快。

近两年来，经过不断推进业务创新，在“移动梦网”品牌之下，除了短信之外，础市完成的产品销售收入和利润总额分别占全行业的93.7%和92%；东北三省，在国家振兴东北老工业基地的政策支持下经济发展呈高速增长态势；西部地区在国家大力开发西部政策的支持下，今年也均有不同程度的增长。

还有，软件产业快速发展。当前我国软件产业随着政策环境、市场环境的不断改善，产业规模继续扩大，发展速度稳步增长，增幅继续保持在30%以上；软件产品市场进一步扩大，应用领域不断拓宽，在通信、家电、汽车、医疗、娱乐等行业中不断得到广泛应用。1～10月份，我国软件产业完成销售收入近1800亿元，同比增长31.5%，其中：软件服务与系统集成市场份额不断增大，占软件产业销售收入总量的49%，比上年同期提高了9个百分点。

经济运行中存在的问题

今年以来，虽然电子信息产业经济运行继续保持良好发展态势，但仍存在一些值得关注的问题。

总体上产业投入少，研发投入和水平与国外有一定差距。

经济效益不容乐观，销售利润率仅为4%。今年以来，虽然全行业实现产品销售收入快速增长，但全行业完成产品销售利润率却比去年同期有所下降，全行业上半年实现产品销售利润率仅为3.8%，比去年同期的4.2%下降了0.4个百分点。

产品出口与国内市场供不应求的矛盾日益突出。1～9月全行业出口集成电路121亿块，占生产总量150亿块的80.6%；而同期进口475亿块，同比增长44%，是国内生产总量的3倍；片式电子元件、液晶显示器件进口大幅增加，同比高达50%以上。

能源供应紧缺进一步影响产业发展后劲。我国能源供应紧张，许多省的电力供应都出现短缺，已成为目前我国电子信息产业发展的瓶颈，直接影响了产业发展。

国际贸易摩擦增多。电子产品出口不断受阻，今年继彩电、DVD出口遭遇反倾销诉讼后，手机、数码相机又遇知识产权纠纷。欧盟将正式启动《关于报废电子电器设备指令》和《关于在电子电器设备中禁止使用某些有害物质指令》，进一步增加了我国电子产品出口欧洲市场的难度。

2004年，虽然经济运行中出现了一些值得关注的问题，但从整体情况看，全年电子信息产业经济运行仍将继续保持快速、协调发展态势，预计全行业经济运行发展将超过年初确定的宏观调控目标。销售收入预计达25000亿元，同比增长33%，其中，软件与系统集成收入2000亿元，同比增长25%；工业增加值预计达5500亿元，同比增长37.5%；利税总额预计达1430亿元，同比增长37.9%；出口全年预计完成2000亿美元。

2005年，全球经济环境将进一步好转，国内在党的“十六大”及全国经济工作会议精神的推动下，国民经济进入更加良好的发展时期，人民隽嗣嫦蛑と⒐病⒔煌ā⒂嬉档攘煊虻男幸涤τ媒饩龇桨福言谡粕现と鸵贫竦刃幸涤τ昧煊蛉〉昧送黄啤?

★产业合作：不断走向深入

2004年，为了加快业务创新步伐，中国移动和中国联通都致力于与终端厂商、内容开发商等产业各方建立更加紧密的合作关系，打造更加成熟、完善的产业价值链。同时，两大运营商还全面加大了对SP的业务管理，力求为移动数据业务发展营造健康的发展环境。

在产业链建设方面，倡导“梦网计划”的中国移动无疑是先行者。近几年来，中国移动通过与SP开展广泛合作，有力推动了“移动梦网”数据业务的快速发展。自去年以来，为了有效推动移动数据业务发展、拓展更大的市场空间，中国移动在加强与SP合作的同时，还全面加大了与终端厂商、渠道合作商的合作力度，并开始进行“手机定制”，引起了业界的广泛关注。

今年以来，中国移动全面加大了“手机定制”的市场推广力度。今年2月，中国移动联合摩托罗拉等五家手机厂商推出了带有全球通标志的手机。今年5月，命名为“心机”的定制手机在全国上市，“心机”也由原先的5款增加到了十多款。更为引人注目的是，今年8月，中国移动与中兴、华为、东信、波导、神州数码合资组建了手机产销公司“中移鼎讯”，今后定制手机的采购、营销将从市场部逐渐移交给中移鼎讯统一操作。另外，中国移动还借鉴i-mode模式，牵头制订智能手机的行业技术标准。可以说，中国移动对终端厂商和渠道合作商的掌控能力已越来越强。

在CDMA网络开通运营之初，手机的短缺影响了CDMA市场的有效启动，这让中国联通吃尽了苦头。此后，在加快建设CDMA1X网络的同时，中国联通以开放的姿态，谋求与终端提供商、系统集成商、内容提供商和渠道销售商开展全面合作，倾力打造新型的产业价值链，为CDMA市场的增长注入了强劲的动力。

今年以来，中国联通在产业合作方面大事不断、可圈可点。今年4月，中国联通与韩国SK共同投资建立的联通时科公司正式挂牌。同月，中国联通在北京组织召开了UniJa开发商大会，包括SUN、摩托罗拉、三星在内的众多国内外厂商和技术专家会聚一堂，共同探讨UniJa技术规范等问题，推动Java应用开发。9月21日，中国联通与全球知名的IT巨头英特尔、惠普、IBM等公司一道，在北京签署“无线上网联合推广”协议，由这些公司为中国联通“掌中宽带”业务提供量身定制的笔记本电脑。为了全面加快基于CDMA1X网络的行业应用的开发和市场拓展的步伐，今年5月，中国联通发起成立了基于CDMA1X网络的行业应用“产业价值链联盟”，并携手中外系统设备厂商、终端厂商、软件开发商和系统集成商，共同进行行业应用开发，通过合作实现共同发展。日益广泛的合作，有力推动了中国联通CDMA1X增值业务的发展。

针对SP数量日益增多和SP违规经营行为不断出现的状况，今年以来，中国移动和中国联通都加大了对SP的监管力度。为了有效消除SP短信陷阱和强行定制等现象，今年3月，中国联通建立了“联通在信”业务SP管理平台。中国移动积极组织力量，加快构建移动数据业务管理系统(MISC)。在部署MISC之后，中国移动借助技术手段能够对SP数据业务进行全面管理，可以有效遏制SP违规经营行为的出现。(c001)

报告类别：分析报告

行业分类：通讯

调查机构：泰尔网

报告来源：泰尔网

报告内容：

未来在宽带移动通信方面起主导作用的，依然是第三代移动通信技术；ADSL目前仍是DSL市场的主导技术，今后3-5年中会向VDSL逐渐过渡；NGN已逐步走过试验、探索阶段，正步入规模商用的时代；VOIP必须跨过另一道坎，那就是必须达到传统电话服务的可靠性；固网NGN和移动的3G将成为IPv6规模商用进程的强有力推动者。

1、关于3G与WiMAX发展趋势

1.1　3G

从移动通信的发展进程来看，从1978年到2001年的23年时间里，每11年进行一次更新换代。1978年，美国芝加哥开通第一台模拟移动电话，标志着第一代移动通信(1G)的诞生。1987年，我国首个TACS制式模拟移动电话系统建成并投入使用。1993年，我国首个全数字移动通信系统(GSM)建成开通，使我国进入了第二代移动通信(2G)时代。2001年，数个国家相继开通了3G商用网，标志着第三代宽带数据移动通信时代的到来。

从NTT DoCoMo和H3G先后推出了3G的商用产品看，说明3G技术发展已基本能够商用。目前H3G全球的3G用户正在稳定增长，到2004年5月底，3G用户已达到200万。NTI DoCoMo到2004年5月底，FOMA用户已经突破400万。可以说3G代表了移动通信的发展方向。2004年有更多的运营商正在建设3G网络，预计在2004年WCDMA网络设备的市场销售将在去年的基础上增长54%。

1.2　WiMAX

近期，无线城域网市场逐渐升温，WiMAX已成为一个热门的话题和词汇。WiMAX技术基于IEEE802.16标准，是一项无线城域网(WMAN)技术，是针对微波和毫米波频段提出的一种新的空中接口标准。它用于将802.11a无线接入热点连接到互联网，也可连接公司与家庭等环境至有线骨干线路。它可作为线缆和DSL的无线扩展技术，从而实现无线宽带接入。2004年6月，WiMAX项目在中国启动，英特尔与大连市和成都市政府达成合作协议，采用WiMAX技术为这两大城市部署网络基础设施，提供宽带无线接入能力。2004年9月至12月，阿根廷Millicom电信公司将和奥维通、英特尔共同在拉丁美洲搭建WiMAX网络。

相关机构预测2008年全球WiMAX设备收入将达到10亿美元，到2009年全球WiMAX用户将达到700万户。不过，多数技术专家都认为，未来在宽带移动通信方面起领导作用的，依然是第三代移动通信技术。

2、宽带技术的发展趋势

2.1　xDSL的发展趋势

随着时间的推移，xDSL(各种数字用户线技术的统称)这个名词已经为人们所熟悉，xDSL分成HDSL(高比特率DSL)、ADSL(非对称DSL)、RDSL(速率自适应DSL)、VDSL(甚高速DSL)，特别是ADSL技术，不断得到用户和电信运营商的认可。在宽带接入网快速发展过程中，DSLAM起了很大作用。而下一代网络供应商将主要强调IP和以太网的能力。现有ADSL的DSLAM主要建立在ATM基础设施之上，将来的ADSL的DSLAM将向完全基于IP的基础设施过渡，纯IP的DSLAM将会成为现实。也就是说，从基于ATM的DSLAM向基于IP的DSLAM演进是当今全球电信市场最重要的发展趋势之一。而视频业务的出现是ADSL向基于IP的DSLAM演进的一个关键驱动因素。因此，ADSL也将逐步向VDSL演进。目前ADSL仍然是中国DSL市场的主导技术，但是在今后3～5年中，中国市场中ADSL还是会向VDSL逐渐过渡，但这种过渡的速度将取决于最终用户对带宽的需求。

2.2　无线宽带的发展趋势

由于Internet应用的迅猛发展，以及便携机、PDA(Personal Data Assistant)等移动智能终端的使用的日益增长，给广大用户提供了诸多便利(随时随处自由接入Internet、能享受更多的业务、安全且有保障的网络)，使无线局域网成为发展的必然。在接入速率和适应环境上与3G技术互为补充的无线局域网(WLAN，Wireless Local Area Network)迅猛发展，被看作传统有线网络的延伸，在某些环境还可以替代传统的有线网络，成为新一代高速无线接入网络。

与固定宽带网相比，无线局域网在技术上具备非常显著的特点。首先是可实现良好的移动性，即在服务区域内，无线局域网用户可随时随地得到信息。其次是在设备安装方面具有快速、简单、灵活的特点，无线局域网系统消除布线的繁琐工作，网络可遍及有线不能到达的地方。再有，无线局域网建设减少了布线的费用，应用在频繁移动和变化的动态环境中，投资回报高。此外，在扩展能力方面，无线局域网可组成多种拓扑结构，容易从少数用户的对等网络模式扩展到上千用户的结构化网络。

由于上述的优势，无线局域网能够实现更多的特色应用，也正是因为这些应用，带动了无线局域网的迅猛发展。目前，无线局域网络的特色应用包括医院、学校、金融服务、制造业、服务业、公司应用、公共访问等。据Gartner对全球无线局域网设备的预测，2006年全球无线局域网设备的市场销售额将超过100亿美金。

3、关于NGN的技术发展趋势

随着技术条件的成熟，网络的融合特别是网络边缘部分的融合正成为电信网发展的大趋势，建立一个以IP技术为核心的下一代网络(NGN)正是在电信产业面临巨大压力的前提下提出的一种关于网络发展的总体设想和思路，未来PSTN网将逐步向下一代网络过渡。根据In-Stat/MDR预测，全球主流电信运营商在今后的几年内会扩容NGN网络，使软交换市场继续保持较高的增长率，预计从2003年到2008年全球软交换市场年增长率将在65%上下浮动。

在当前全球已经有二百五十多个商用的NGN，如Verizon、Qwest、AT&T、SBC、Sprint、Worldcom、BT、France Telecom、TELUS、BellCanada、Telstra、AustraliaT-elecom及Telefonica等都相继进行了基于软交换设备的软交换网络商用或试验。从上面的软交换网络运营实例可以看出，目前国际上的电信运营商的软交换网络大多是在汇接局一级建设的，即Class4的软交换应用，主要提供IP电话业务，Class5的应用较少，而基于IMS的多媒体业务基本上还在筹划之中。应该说，目前Class4的软交换应用已经比较成熟，软交换Class5应用是软交换应用的一个重要的方向。虽然各运营商的软交换网络商用策略的侧重点不同，但软交换网络的切入点基本上是从长途汇接局开始，再进入端局和接入层，然后扩展到多媒体应用和3G网络。

总之，从电路交换到分组交换已经成为网络演进的大趋势，是业界公认的下一代电信网的发展方向。而NGN已逐步走过试验、探索阶段，正步入规模商用的时代。

4、关于VOIP技术发展趋势

目前，最引人注目的就是互联网电话(VOIP)业务。从网络演进的角度看，电信网络的IP化使得话音业务IP化成为一种趋势。可以说，各种形式的IP话音业务的出现和发展开始对传统的话音业务产生了冲击，尤其在国际长途电话业务领域。从未来发展趋势看，电信网络的IP化必然带来话音的IP化。电信新技术的不断创新使得未来电信业务的提供方式多元化，同样是话音业务，可能是PSTN网络提供的，可能是Internet提供的，也有可能是从有线电视网络上提供。

VOIP最初被作为一种削减公司通信费用的方式，现在VOIP已经不仅仅是一种电话服务，它的功能正在不断丰富。Synergy资讯集团称，去年VOIP服务的销售激增了近90%，这种趋势还在继续。该机构的资料显示，2004年第一季度VOIP的市场增长了17%。第二季度，全球企业IP电话市场的销售额将于今年第二季度提高75%，达到7.28亿美元，远超出去年同期的4.147亿美元。

Radicati集团最近的研究显示，2008年与VOIP相关的投资将由今年的10亿美元增长到55亿美元。这一研究还发现，企业中VOIP电话线路的比例将由2004年的4%增长到2008年时的44%。

不过，VOIP还必须跨过另一道坎儿，那就是必须达到传统电话服务的可靠性。尽管对于VOIP有很高的热情，但大多数企业仍然处于试验阶段。

5、IPV6技术发展的趋势

随着网络规模的持续膨胀和新的网络应用需求不断增长，目前互联网发展面临着诸多挑战：目前使用的互联网协议IPv4采用的是32位地址空间，因此其IP地址资源相当有限；难以实现实时性端到端应用；不易开展新业务，难以实现创收的盈利模式；移动性支持有限，难以满足3G网络发展需求；网络安全漏洞多；服务质量难以保证等等。

正是为了解决传统互联网的诸多问题与挑战，下一代互联网协议IPv6应运而生。IPv6协议最显著的特征是通过采用128位的地址空间替代IPv4的32位地址空间来提高下一代互联网的地址容量，除此之外，以IPv6为技术基础和标志性技术的下一代互联网将集中体现更大、更快、更安全、更及时、更方便、更可管理和更有效等特征。在以IPv6为基础的下一代互联网上不但可以实现现有IPv4网络所提供的全部通信业务，还能体现IPv6价值和发展前景的创新业务：首先是针对有大量公有地址需求的应用，这些应用能够充分体现IPv6地址丰富的巨大优势，比如以传感器、网络摄像机、信息家电、网络汽车、RFID、移动终端等为主体的各种行业和个人应用，其中IPv6支持的移动信息终端将通过无处不在的网络为人类生活提供无处不在的信息与通信服务；其次是端到端实时音频、视频应用或者对服务质量、安全性等有更高要求的创新业务，比如IP电话、视频会议、多媒体即时通信、在线游戏等。

固网NGN和移动的3G也将成为IPv6规模商用进程的强有力推动者。而如何从基于IPv4的初始IMS系统过渡到基于IPv6的完善IMS系统，是运营商和设备商共同关注的课题。 (c001)

报告类别：分析报告

行业分类：通讯

研究机构：通信信息报

报告来源：通信信息报

报告内容：

导读--终端制造商应加大与运营商的合作力度，在合作中改进技术和服务，在合作中创新产品，推动电信业持续发展。

电信业务的整合直接要求终端设备产品的更新换代，能否适应整合时代的要求是制造商们能否保持高速发展态势的关键。终端制造商应加大与运营商的合作力度，在合作中改进技术和服务，在合作中创新产品，推动电信业持续发展。

随着电信技术的不断进步和市场需求的变化，电信业务走向融合，原有单一的业务发展模式已经不能适应客户“苛刻”的需求，也不再适应激烈的市场竞争环境，现有的电信市场正逐步步入业务整合时代。

不过，电信业在整合时代的发展不是运营商一家的事情，如何在整合时代推动电信业的可持续发展是通信产业链各环节需要考虑的问题，而设备制造商在其中扮演的角色尤为重要。电信业务的整合直接要求终端设备产品的更新换代，能否适应整合时代的要求是制造商们能否保持高速发展态势的关键，而这种适应的要求则主要集中在整合产品的研发、服务内容的扩展和产品在实际中的应用三个方面，用两个词概括起来就是产品和合作。

制造出适合整合业务需求的综合性产品是适应整合时代的前提。

IBM公司在产品发展上的转变值得借鉴，作为服务器产品的专业制造商，IBM不断完善产品性能，在多年的发展中，逐步将不同用途的服务器产品整合起来，力图以功能完善的综合性产品去适应复杂的业务需求。

IBM的例子为设备制造商们提供了一个参考，对于它们来说，制造出具有强大功能的综合性产品已经成为制造商日后应当着力研究的重点，因为随着运营商业务的逐步整合，单一的语音业务会逐渐被综合信息服务所取代，这种综合信息服务将会包括语音、数据以及其他多媒体传送等业务，这就要求制造商们抓住市场整合的机遇，有准备有计划地加大产品综合性能的研发力度。

可喜的是，记者发现一些国内制造商已经意识到产品性能整合的意义，并正根据市场需求的变化改变自己的研发重点，中兴通讯股份有限公司北京营销事业部工程经理胡卫军告诉记者：“NGN、宽带接入和数据网是中兴通讯增长最快的三个领域，其原因很大程度上是由于这类产品与市场需求的对接比较得力，因为这类产品融合性特点越来越突出，正好与现有的市场接轨。”上海贝尔-阿而卡特北京营销部候先生也表达了类似的看法，指出阿而卡特正积极研究市场变化和客户需求，一份详细的综合产品研发计划书正在制定当中。

终端产品是制造商们的发展灵魂，产品性能和市场反映则决定了企业的发展前景，综合性产品的研发不仅是技术进步的表现，也体现出市场需求的变化，有了综合性产品，也就有了适应市场整合发展趋势的前提。

不过产品的生产只是通信产业中最基本的一环，要在产业链中形成联动的规模效应，合作必不可少。

产业链的合作才能形成产业的良性互动，综合信息服务提供不是某环节自己的事。

综合性产品的出炉使运营商的综合信息服务提供成为可能，不过把综合信息服务提供仅看作运营商个人事的看法是大错特错的。因为现在电信运营业务不再是单一的语音业务，综合信息服务提供需要具备合作共赢的理念和意识，制造商也不仅仅是把产.以IPTV为例，它涉及到与广电部门的合作，制造商在产品生产的同时还需要为产品的使用设定好基调，这就需要运营商和广电部门的通力合作。同时，丰富的内容是吸引客户的根本，没有优秀SP的加盟，这一新业务的发展也不会一帆风顺，所以IPTV业务涉及到产业的方方面面，需要各方共同支持。

众人拾柴火焰高。电信业务的整合呼唤综合信息服务提供商的出现，而综合信息服务提供需要综合性的产品，而综合性产品的制造也包含着通信产业其它各环节的利益，所以综合性产品制造商的形成也已经迫在眉睫，这样才能适应市场，客户的需求。

加大与运营商的合作力度，推动电信业持续发展。

产业链的联动推动产业的良性发展，而制造商与电信运营商的合作则对整个综合信息服务提供水平的发展有着决定性意义。

随着业务整合时代的来临，全业务运营也将成为历史的选择，如何为全业务经营的运营商提供支撑全业务的设备、系统是制造商们需要考虑的问题。特别是，伴随着全业务经营，运营商的业务将出现变化，单一语音业务模式会被综合信息服务所取代，这种角色的变化更需要制造商的通力合作，更需要产业链各环节的相互支持。在这方面，大唐、华为等厂商的巨资投入就是对未来发展的巨大铺垫，而它们与电信运营商们的外场3G测试合作也将为未来3G的正常运营提供保障。

当然，除了全业务经营之外，市场上涌现的新技术和新业务也要求设备制造商加快转型速度，为新技术的应用做好必要的设备准备，而这种准备很大程度上要依赖于电信运营商的业务创新和未来发展方向。

总之，整合时代全面要求各项综合产品的出现，这为制造商提供了机遇，更为它们带来了挑战，市场需求决定企业发展，制造商需要因势利导的顺“市”而动，在自身产品在下功夫，在与产业链其他环节合作上下功夫，在与运营商合作力度上下功夫才能适应整合时代的要求，才能为运营商向综合信息服务提供商转变营造良好的环境，实现共赢的目标。 (c001)

报告类别：分析报告

行业分类：通讯

研究机构：中国信息产业网-人民邮电报

报告来源：中国信息产业网-人民邮电报

报告内容：

编者按：2004年12月17日，在全国电子信息经济运行工作会议上，信息产业部经济体制改革与经济运行司周子学司长作了电子信息产业经济运行工作报告，重点分析了2004年电子信息产业经济运行情况及2005年的经济运行宏观环境，并提出了2005年电子信息产业经济运行调控目标及主要调控措施。

2004年，我国电子信息产业在党和国家各项经济政策的指导和支持下，坚持深化改革，加大结构调整和创新力度，克服困难，努力开拓国际、国内两个市场，全行业经济运行质量明显提高。1～10月全行业实现销售收入1.95万亿元，增长36.6%；完成工业增加值4124亿元，增长38.7%；利税总额1037亿元，增长41%，其中利润800亿元，增长48.4%；电子信息产品出口额1614亿美元，增长47.1%。

主要经济运行特点

全行业发展继续大幅增长。今年以来，电子信息产业发展保持快速增长态势，增幅始终保持在38%以上，比全国工业平均增速提高了21个百分点。产业规模继续名列全国各工业行业之首。

全行业经济效益增长首次超过规模发展速度。在全球经济全面恢复和国内市场持续好转的情况下，全行业经济运行始终呈快速增长态势，产业规模迅速扩大，经济效益大幅提高，特别是下半年，全行业完成工业增加值和实现利润首次超过产品销售收入的增长。1～10月份，全行业工业增加值增长38.72%、产品销售收入增长36.63%，利润增长48.39%，呈现出全行业产、销、效益同步增长的良好势头。主要原因：一是国际宏观环境逐步好转，国际市场对我国电子信息产品的需求有所增长。二是国内宏观环境进一步改善，内需市场升温。三是各企业进一步深化改革，不断提高开拓国内外市场能力。四是行业管理充分发挥作用，不断强化宏观调控力度，进一步促进产业的科学发展。

电子信息产品进出口贸易顺差进一步扩大。电子信息产品出口继续保持快速增长，1～10月份，全行业完成电子信息产品进出口总额为3081亿美元，同比增长43.4%，其中出口额为1614亿美元，同比增长47.1%。增幅高出全国外贸出口12.6个百分点，占全国外贸出口额的34.4%，对全国外贸出口增长的贡献率达43%，在全国出口增长34.5个百分点中拉动了14.8个百分点。实现贸易顺差147亿美元。

产业结构调整步伐加快。2004年电子信息产业企业结构、市场结构、经济结构和区域结构均快速调整，发展趋势进一步优化，具体体现在：

首先，企业集中度进一步提高。随着信息产业部大公司战略的推进以及培育重点优势企业措施的加强，我国一批具有一定规模和核心竞争力的大型骨干企业正在蓬勃发展，产业积聚效应明显显现。今年以来，电子信息百强企业保持了较快的增长态势，1～10月份完成产品销售收入6157亿元，同比增长25%，上缴税金189亿元，同比增长15%，实现利润总额207亿元，同比增长12%。

其次，产品结构的优化升级明显显现。企业进一步加大产品技术的研发力度，强化产品结构升级，用新技术新产品引导市场，不断做大做强。如：多功能、个性化手机，笔记本电脑，液晶、等离子和高清晰彩电以及新型电子元器件等产品产销呈大幅增长。

另外，外商投资企业对全行业经济增长的主导作用进一步加大。1～10月份外商投资企业完成产品销售收入15052亿元，同比增长42.83%，增速高出全行业平均增速6.2个百分点，高出国内生产企业近30个百分点，占全行业比重由上年的75.8%上升到77.3%，提高了1.5个百分点，完成利税720亿元，增长56.2%，占全行业比重为71%，比一季度的66.9%提高了2.5个百分点，特别是实现利润占全行业比重高达76.1%，比一季度的74.3%提高了1.8个百分点。

另外，各地电子信息产业蓬勃发展。东南沿海地区发展强劲，上海、江苏、福建等省市的增幅分别达到57.9%、50.8%、33.0%。东南沿海地区8个省市完成的产品销售收入和利润总额分别占全行业的93.7%和92%；东北三省，在国家振兴东北老工业基地的政策支持下经济发展呈高速增长态势；西部地区在国家大力开发西部政策的支持下，今年也均有不同程度的增长。

经济运行中存在的问题

今年以来，虽然电子信息产业经济运行继续保持良好发展态势，但仍存在一些值得关注的问题。

总体上产业投入少，研发投入和水平与国外有一定差距。

2005年，全球经济环境将进一步好转，国内在党的“十六大”及全国经济工作会议精神的推动下，国民经济进入更加良好的发展时期，人民生活水平将进一步提高，为电子信息产业创造了更加良好的发展空间。2005年，电子信息产业将继续保持快速发展。(c001)

报告类别：分析报告

行业分类：通讯

研究机构：泰尔网

报告来源：泰尔网

报告内容：

购并作为资本运营的重要内容，因有助于企业实现跨越式增长而被广为采纳。目前，全球电信业正逐渐步出寒冬，世界范围内的电信购并已是风生水起。继年初Cingular宣布对AT＆T无线的购并之后，北欧最大的电信运营商TeliaSonera公司从法国电信手中成功收购Orange丹麦分公司，最近，又先后有英国电信和德国电信传出购并消息。面对此起彼伏的购并大潮，国内电信业依然表现得波澜不惊。

按照购并发生的范围，企业购并一般分为横向购并和纵向购并，就电信运营商而言，横向购并指各运营商之间的购并，纵向购并指运营商和设备制造商等价值链上下游企业之间的购并。考虑到电信业的特点和社会分工的日益专业化，纵向购并不利于企业的专业化发展，与运营商的战略方向也是不相符的。因此，本文不准备探讨有关纵向购并的问题，而是从国内电信企业的产权基础入手，分析我国电信企业横向购并的可能性（如无特殊说明，以下提及的购并均指横向购并）。

国内电信业已经具备实施购并的产权基础

企业购并涉及企业所有权的转移，而产权是企业所有权的直接体现，因此，购并不可避免地会涉及产权转移的问题。目前国内电信企业均属于国有企业的现实，决定了我们对该问题的分析将从国有产权的改革入手。

随着国企改革的深化，原来普遍存在于国有企业的政企不分、政资不分现象得到很大程度的改善。特别是随着国资委的成立和国有资产监督管理功能的逐渐到位，国有企业的所有者缺位、产权不清问题将得到初步解决，中共中央十六届三中全会《关于深化社会主义市场经济体制若干问题的决定》明确提出，要建立“归属清晰、权责明确、保护严格、流转顺畅”的现代产权制度，为国有企业的产权转让奠定了制度基础，也为国有企业之间的购并提供了政策依据。

2003年末，国资委和财政部联合颁布了《企业国有产权转让管理暂行办法》，明确了国有产权转让的程序和操作细节，从法律上保障了国有产权转让的有序进行，使产权转让具有了现实操作性，标志着国有产权的转让走向了法制轨道。同时，该办法的颁布并实施，为以产权转让为主要特征的企业购并提供了法律保障。

除了以上两点，更为重要的是经过历次的拆分重组和资产整合，国内电信企业的产权归属逐渐明晰。中国电信、中国网通、中国联通和中国移动均已实现了海外上市，电信企业也因之建立起清晰的产权界面，投资主体相对明确，所有者缺位问题将得到很大程度的改善，为产权的合理转让创造了条件。从产权角度分析，国内电信企业实施购并的障碍已不复存在。

企业发展的不均衡为电信购并提供了内在动力

尽管国内各运营商历史上几乎同属一家，但经过近几年的发展，目前国内电信企业的实力差距逐渐明显，运营效率也不尽相同，这种情况的存在为电信购并提供了可能。

从收入规模看，国内电信运营商之间存在很大差异，如果抛开中国铁通和中国卫通两家企业不谈，仅就四大主导运营商而言，收入规模的差异性也是显而易见的。中国电信、中国移动分别作为固定业务和移动业务的领头羊，两家企业的收入之和占电信业务总收入的比例超过三分之二。同为以移动业务为主的企业，中国联通的收入尚不足中国移动的一半。

从盈利状况看，国内电信企业之间的差距更加显著。中国移动的利润总额占行业利润总额的比例超过四分之三，电信业其余近五分之一的利润来自中国电信，这两家企业的利润总额之和接近行业利润总额的95％。其他几家企业的利润总额则显得微不足道，中国网通2003年利润总额为负，中国联通的利润总额也不足7％。

如果说各运营商之间利润总额的比较对中国卫通和中国铁通而言有失公允的话，那么，我们通过利润总额/收入即毛利率的比较，也可以发现国内电信企业之间的差距同样显著。中国移动的毛利率高居榜首，数倍于其他企业的水平；虽然与中国移动有超过三倍的差距，但中国电信凭借对传统固网业务的精细经营，仍能以10％的毛利率居次席，并且高出以移动业务为主的中国联通的水平，其他企业的毛利率则远远低于中国移动和中国电信的水平。

通过以上分析发现，国内电信企业经营效率的差异是客观存在的事实，这种差异性的存在，其实反映了各运营商资源配置效率的差异，而企业购并可以实现资源配置高效企业对资源配置低效企业的接管和控制，从而实现整体资源配置效率的优化，从这个角度理解，国内电信企业经营效率的差异，也为以整合企业优势资源、发挥资源配置效率为目的的企业购并提供了空间和可能。

业务结构的差异为电信购并提供了可能

目前国内电信市场移动业务和固网业务仍然实行分业经营。在移动领域，占据主导地位的是中国移动和中国联通，而固网领域则由中国电信和中国网通划江而治。应该讲，这种业务结构的设置存在诸多问题。其一是限制了网络资源的利用效率。众所周知，移动业务和固网业务具有天然的内在联系，特别是在网络资源的利用方面，两种业务的结合可以充分发挥网络资源的优势和作用。在目前的业务结构下，固网运营商和移动运营商之间网络资源的使用采取网元租赁的业务模式。在两者互为竞争对手的前提下，这种业务模式的稳定性是非常有限的，于是有租赁需求的企业担心自己的业务受制于竞争对手，始终把自建网络放在首要考虑的位置，势必造成重复建网。另一方面，由于重复建网，市场规模的增长速度小于网络规模的增长速度，使电信网络的规模经济性得不到保障。根据网络经济学的原理，规模经济是电信网络发挥效率的固有特性，在规模经济受到影响的前提下，电信网的资源利用效率必然大打折扣。最后，从电信网的特征看，分业经营的业务结构不利于发挥电信企业的范围经济性，这一点是显而易见的，此处不再赘述。综上所述，目前电信业单一的业务结构亟待突破，这样做无论对于电信企业而言还是对于电信行业的发展都是有利的。

突破电信企业单一业务结构的方式至少有两种，其一是寄希望于全业务运营牌照的发放。这对于联通以外的诸家运营商而言，是翘首企盼的事情。对于联通而言，虽然已经取得了全业务运营资格，但内部的业务结构仍然严重失衡，固网业务的比例微不足道，照此推理，运营牌照的发放对解决业务结构的有效性并非立竿见影，至少在联通是这样的。打破单一业务结构的另一种方式是通过企业购并，组建真正意义上的全业务运营商，例如一家固网企业购并一家移动企业，或者反之。通过双方的优势互补，实现业务结构的多元化，从而发挥协同效应，有利于企业的协调发展。我们在此强调真正意义上的全业务运营商，反对运营商拿到全业务资格后，因为利润的驱动而厚移动薄固话，在业务的选择上采取“撇奶油”的做法，通过简单的牌照发放，以上现象很难杜绝，因为谁都不能改变企业趋利性的本质，企业有在法律允许的范围内自主经营的权利。通过企业的购并，购并方获得的是一家有一定用户规模的移动公司或固话公司，而不仅仅是一个运营许可证，购并企业在确定经营方向时将不得不考虑这部分业务的发展方向，比起一纸运营牌照而言，通过购并获取的资产处置和业务安排将复杂得多，相信任何一家理性的企业均不会轻言放弃。况且，企业在购并前肯定会作出慎重的考虑，将对拟购资产或企业的发展作出较好的选择，这也是购并企业善待拟购企业或业务的理由之一。

国外运营商的进入加剧了电信购并的紧迫性

外资电信企业最早进入中国可以追溯到上世纪80年代初。经国务院批准，当时的深圳市邮电局与英国大东电报局合资成立深大电话公司，作为首家中外合资基础电信运营商的试点。经过近二十年后，AT＆T与上海电信于2002年合资成立上海信天公司，揭开了AT＆T进入中国电信市场的序幕。中国加入WTO后，根据相关承诺，2007年国内电信市场将全面对外资开放。目前距离中国电信市场的完全放开还有两年多的时间，已经先后有韩国SK电信和法国电信透露出进军中国的决心。前者与中国联通合资成立的联通时科公司已经宣告成立，而后者也于我国领导人访问法国后，宣布在北京建立研发中心，以此作为打开中国电信市场的突破口。相信随着外资电信企业的进入，国内电信市场的竞争必然更加激烈。

众所周知，在竞争激烈的市场上，实力的强弱是决定企业竞争成败的关键。国内电信企业与国际电信巨头的实力差距是非常明显的，为了在国内市场应对来自国际电信巨头的挑战，需要迅速增强国内电信企业的竞争实力。虽然企业实力的增强和企业规模的扩大并不完全等同，但在目前的竞争形势下，就国内电信企业的现状而言，要想在竞争中取得优势，企业规模的迅速扩大肯定是不可回避的话题。通常来讲，企业规模的扩张有两种方式，一种称之为内涵式增长，即依靠企业的产品经营，实现自我积累，实现企业规模的扩大，这需要一个相对漫长的过程，短期内企业规模扩张的效果并不明显；另一种称为外延式增长，即通过企业外部资源的整合和重组，实现企业规模的扩张，其中企业购并是最常采用的方式，这种方式有助于实现企业的跨越式增长，具有迅速扩大企业规模的作用。

面对国内电信市场的高速增长，外资电信企业早已虎视眈眈。实事求是地讲，按照国内运营商目前的实力和规模，还很难和外资电信巨头抗衡，然而，开放电信市场的期限日益临近，我们已经没有足够的时间仅仅依靠内涵式增长实现企业规模的扩大。在不久的将来，外资电信企业将大举进入中国市场，随着这一天的临近，国内电信企业通过购并实现跨越式增长、迅速扩大规模的紧迫性日渐显露。

购并的现实操作充满变数

通过以上分析，尽管电信购并已经具备了产权基础和内在动力，但电信购并的现实操作仍充满变数。

由国资委主导的购并已经具备条件，但未免有政府干预的嫌疑。国资委作为企业最大的股东，可以通过资源调配的方式实现电信企业的购并。尽管国资委作为国有资产的出资人代表，最有资格代表国有股东，但是作为国务院的派出机构，国资委仍然不可避免地带有政府部门的色彩，由国资委主导的企业购并容易给人造成政企不分、“拉郎配”的假象，不利于体现电信企业独立经营的地位，不利于其国际形象的树立。

市场主导的电信购并尚无可能，但坚冰会逐渐打破。从一般的操作经验看，市场主导的企业购并分为两种，即协议收购和要约收购，前者指购并企业和目标企业通过友好协商，完成企业股权的转移，后者指购并企业在公开发售的股票市场，通过收购目标企业流通在外的股份，达到控股目标企业的目的。从国内电信企业的情况看，电信业仍然是国有资本重点持有的行业，在国家没有对电信业作出重组决定的前提下，协议收购的可能性几乎为零。从几大运营商的股权构成分析，国有股东均占绝对控股地位，要约收购也没有成功的可能。随着电信业产权结构的改革，投资主体多元化将成为未来的发展趋势，相信电信企业的国有股比例会有所下降，为通过资本市场的要约收购提供了可能。

海外购并是方向，但应循序渐进。随着经济全球化浪潮的兴起，国家出于振兴国民经济的考虑，提出了旨在鼓励国内企业参与国际竞争的“走出去”战略。鉴于国内电信市场竞争的日趋激烈，“走出去”成为大多数电信企业的共识。在“走出去”战略的具体实现方式上，企业有多种选择，最常见的是自建企业和海外购并。受经验曲线的限制，国内电信企业选择在海外自建网络将困难重重，阻力非常之大。与自主建设相比，通过购并的方式实施“走出去”战略可以避开网络建设中遇到的诸多限制，最主要的是可以通过接管目标企业的客户群，达到迅速开拓市场的目的，是目前国内电信企业落实“走出去”战略的较好选择，也是有效的途径。

事实上，国内电信业在海外购并方面已经进行了有益的尝试，其中首开先河的当属中国网通收购环球电讯。此后，中国网通在海外购并中频频出手，目前有关收购香港电话公司的谈判正在进行中；而中国电信也在海外购并方面积极筹措，去年为收购印度尼西亚的第三大移动电话运营商Excelcomindo进行了实质性接触，开展了积极的谈判。尽管如此，与国际电信业此起彼伏的购并浪潮相比，国内电信业的购并仍然稍显平静，但我们对此也不应操之过急，而是应该客观分析面临的形势，制订合适的购并策略。笔者认为，目前国内企业的海外购并应采取逐步推进的方式，初期可以先购买海外企业的部分股权，而非以控股为目的，这样做一方面可以进退自如，避免完全身陷其中，规避经营风险，另一方面还可以起到“投石问路”的作用，在积累国外运营经验的同时，为更大规模的海外购并奠定基础。随着海外运营经验的丰富，条件具备时再开展海外企业的整体购并也为时不晚。 (c001)

报告类别：分析报告

行业分类：通讯

研究机构：中国电信业

报告来源：中国电信业

报告内容：

随着经济全球化的进一步推进、国内通信市场日趋饱和以及中国加入WTO，中国电信业面临着更加广阔的国际市场以及前所未有的“走出去”的发展机会。中国电信运营商如何顺应经济全球化的潮流，抓住机遇，走出国门，从而参与、推动并领导世界电信业发展，已成为新的挑战性课题。信息产业部王旭东部长在部署2004年工作时也明确指出：“要进一步加大国际市场开拓力度，加强国际合作与交流。”要真正成为信息强国，走出去是必需的。

为此，本期“新电信沙龙”栏目邀请中国电信集团公司副总经理张继平、中国网络通信集团公司副总经理田溯宁、信息产业部电信研究院高级研究员周光斌，就“中国电信运营企业如何走出国门”这一话题展开探讨。

走出去”是迈向电信强国的必由之路

近年来，随着中国电信市场竞争格局的初步形成，中国的电信企业在迎接加入WTO所带来的一系列挑战的同时，也纷纷加快了拓展国际市场的步伐。那么，目前的国际经济环境和全球电信业的发展态势如何？这样的宏观经济环境为我国电信运营企业走出国门创造了怎样的有利条件？同时还存在哪些不利因素？

张继平：从目前国际经济环境的角度看，经济全球化的进程明显加快。经济全球化的前提就是企业的运作要全球化、国际化，当前对企业特别是电信企业的国际化来说，宏观发展环境很好。

全球电信业现在总体处于复苏阶段。从设备制造业来看，基本上都已扭亏为盈；从电信运营业来看，现在资本市场的认可程度比较好，无论是制造业还是运营业，国际资本市场的表现都不错；从业务创新上看，3G和NGN的发展形势很好。这样的宏观经济环境对电信运营企业国际化、走出国门有形势上的要求。

中国电信运营企业走出国门，也是发展的必要。中国电信运营企业走出国门符合中央的要求，符合中国总的发展战略，因为中国要面临经济全球化的考验，所以中国的经济要融入全球的经济里，一方面要满足WTO的要求，开放有关的市场，把国外企业请进来，另一方面要走出去，顺应经济化发展的潮流。在今年年初的全国信息产业工作会议上，王旭东部长提出电信业不仅要在规模上做大，而且要做强，使中国从电信大国走向电信强国。电信强国的一个必然条件就是企业应该有一定的国际竞争力，要走出去。这也是当前中国电信业的发展要求。

从总体来看，走出国门、推进运营业的国际化是一个趋势。在这方面，政府在政策方面起着积极的引导作用。信息产业部一直在具体的政策上积极支持企业到国外发展，部长们出国的时候，也带着运营业的领导到国外探讨怎样发展。在宏观方面，国务院有关部门如发改委和原外经贸部也给了很多支持，比如对中国电信在美国成立办事处、成立美国公司、在国外投资方面给予了很大的帮助。

当然，目前走出国门对整个中国电信运营业来讲也存在一些考验：首先，缺少在国外运作和参与国外电信运营业竞争的经验。中国的电信业从原来计划经济到现在的市场经济、从原来国家垄断到国内电信运营业之间的竞争，时间比较短，怎样培养运营业自身的国际竞争力，这方面的经验不足。其次，缺乏人才。对中国的运营业来讲，缺少参与电信运营业竞争的人才。这方面的人才不但要懂得电信业自身运作的经验、技术方面的知识，同时要有比较强的语言能力，也要对在国外开展电信运营业有关方面的制度、政策、发展环境有充分的了解。再则，国内运营企业在大规模的国际资本投资方面和利用资本的角度还缺乏经验，需要我们认真研究。

田溯宁：改革开放二十多年以来，一个重要的经济现象是亚洲的经济正在以中国为核心，形成区域化的特征。从全球的角度来看，中国是在过去十几年中保持了高增长的国家之一。中国市场用开放的经济体系给电信行业带来了多种增长的因素，其中外贸作为GDP的一部分，它的比例在过去几年中一直在稳步增长，我们看到这个增长趋势将会继续下去。从另外一个角度来说，直接外方投资2001年已经达到410亿美金，而且仍然在继续增长。所有这些因素都让中国和亚洲及世界其他国家加强了联系，并且推动了国际电信业务量的增长。

二十多年来，中国吸引了大量跨国企业来中国发展业务，我们已经看到世界500强的公司已经有很多把研发中心设在中国，无疑中国将成为世界上不可缺少的国家。随着跨国企业的成熟，这些领域将成为电信公司一个非常大的市场、非常具有吸引力的市场。当然开放并不是单向的过程，在越来越多的跨国公司向中国迁移、在中国发展业务的同时，我们也会看到有越来越多的中国公司开始向海外市场拓展，在海外市场上寻求机遇。根据最近的一个调查，几乎有一半具有企业网的中国企业已经在海外成立了办公机构。

这个数字只是一个开始，我们认为这个数字在未来还会迅速增长。由于这种双向的开放，中国已经成为国际业务在泛亚地区的中枢。目前中国的国际业务出局业务量已经占亚洲的12%，超过我们的邻国和其他地区。在这样一个经济区域提供电信一体的服务，我们必须跟着客户走。在中国崛起、亚洲经济区域化这个千载难逢的重要历史时期，为我们的客户提供端到端的电信解决方案和服务，我认为这是新时代客户对新的电信运营商提出的非常重要的要求，这就是我们整个“走出去”战略的一个非常重要的经济基础。为了抓住市场增长的机遇，在过去三年中，网通集团和很多领先的全球区域电信运营商建立了合作伙伴关系或商业关系，这也是我们国际业务增长的原因之一，在过去五年中我们的国际业务几乎每年都会翻一番。通过这种合作伙伴关系我们提供全套的产品和服务。

周光斌：全球经济开始从2000年的低谷慢慢复苏，但复苏的地域不一样，发展是很复杂的。美国经济出现明显增长是一个大亮点，中国经济持续高速增长是一大特点，欧盟在融合与东扩中经济稳定复苏是一个关注点。与此同时，被联合国确认的全球经济最不发达“经济体”(含国家和地区)的经济却一直不见起色，发达与不发达的差别更突出，“数字鸿沟”非但没有填平，反而越来越深，全球经济发展态势是“马拉松”，跑在最后的与第一方阵距离非常大，而第一方阵又不可能对跑在最后的有任何让步，因为这是竞争。好在我国不在“马拉松”的队尾，而处在中间，势头强劲，“中国速度”让世人刮目相看，发达国家也不可小视。中国的特点，不论从哪方面分析，共同的缺点和特点就是大而不强，电信也是如此。中国行业品牌和国际运营经验的缺乏与不足是自身的不利，外部的不利因素很多，“红眼病”不希望中国发展起来，也不希望中国真正走出去。一旦走出去，就意味着与他们分食市场大蛋糕。一些国家和国家集团会因此设置一些灰色的市场进入壁垒，如技术壁垒、标准壁垒、企业性质壁垒、经济形态壁垒、地域壁垒等。

“走出去”是锻造世界级企业的战略举措

目前，中国电信、中国移动、中国联通等运营企业都已分别在香港和海外上市，中国电信在美国成立了分公司，中国网通也成立了网通国际公司。中国电信运营企业目前的国际化运作情况如何？存在哪些问题？取得了哪些成功的经验？

张继平：2000年中国电信集团公司成立以后，集团党组确定要加强企业走向国际市场方面的工作，所以我们当时成立了国际部。中国电信在走向国际化方面，历史上有一定的业务运作经验，因为在过去计划经济时代，由当时中国电信总局在原邮电部的领导下，负责国际业务方面的往来。过去虽然中国国门开放的程度不太高，但是在电信业来讲，即使在计划经济时代，也和全球近一百家电信企业建立了一定的关系，尽管那个时候通信能力有限，但是中国通达全球的电话、电报等业务有几十年的历史，所以这方面中国电信还是有一定经验的。

集团公司成立以后，在这个经验的基础上，我们积极运作，比如2000年启动了第二条亚太光缆的建设。2000年，我们还确定了要实行三个延伸，一是业务延伸，把电信业务从以国内为主延伸到全球，特别是一些新业务。二是网络延伸，把中国电信的网络从国内延伸到国际。计划经济时代，因为国与国之间有一些限制，所以中国尽管有自己的海缆，参与了海缆的投资和建设，但是当时只具有半电路的方式操作，我们没有到对方国家的登陆点，不能对这条电路的全程负责任，当时我们确定要搞自己的国际网络。三是服务延伸，以前做一些业务都是在国内通过国际会议跟全球近一百家电信运营企业进行业务上的谈判、往来、结算，现在我们希望把服务延伸到国际，走出去经营国际业务，不是坐在家里经营。2001年，我们在美国建立了中国电信业在国外的第一家办事处，2002年，根据发展的情况，把中国电信美国办事处升格为中国电信美国公司。

在三个延伸方面我们有一些初步的感受。比如，在网络延伸方面，我们不但在美国本土建立了登陆点，而且从美国的登陆点到美国西海岸的主要城市和东海岸，通过我们的光纤格局，建立了中国电信美国网络。我们在香港正在建设这样的网络，通过网络延伸，最大限度地利用了中国电信自己的海底光缆资源，减少了在资源方面的成本，加快了开放国际通信资源的时间。在业务延伸方面，原来我们和美国Internet互联的时候都要给它接入费，这是一种不平等的互联，中国电信美国办事处成立以后，因为有网络延伸的基础，通过我们在当地积极的工作，现在我们跟美国很多的运营商进行了平等的互联，不再付付给他们接入费。在这方面，也给我们节省了国际电信的成本。

中国电信原来在香港有一个公司，叫中国电信香港公司，2003年，我们经过筹备，在香港公司设立了电信业务部，由国内派人去开展联系业务。公司现在派人到欧洲筹建中国电信欧洲办事处。为了更好地服务，中国电信在上海建设了一个转接中心，这个转接中心利用“中国电信”的品牌优势，为亚洲国家以及俄罗斯做中国电信Internet的转接业务，我们实实在在为中国成为亚洲的转接中心做了工作。2003年，经过上海电信的努力，我们筹建了上海电信国际客服中心，24小时对全球开放。我们希望中国电信国际客服中心发展成中国电信走向国际的窗口。

除此之外，中国电信根据当前国际化人才的要求，由公司的人事部门和业务部门联合，搞了一次关于国际化人才的储备工作，对中国电信二十余万员工进行公开招聘，进行语言和专业考核、面试，初步建立了数百人的国际通信人才库。2003年年末，一次从人才库里派出15人，分别到美国、香港和欧洲工作。我们也按照周德强总经理的要求，利用好美国公司的平台，为国内人才建立在岗培训业务。

中国电信利用当前国际海缆通信能力过剩的好机会，在去年进行了四次海缆的收购，以低于建设成本价很多的价格收购了17个G的海缆容量，并全部投入到中国、美国以及亚洲、欧洲之间的国际通道上。

中国电信在走向国际化方面，是本着“积极、稳健”的战略去做的。所谓的积极，是从观念上、战略上、运作上，要积极地适应经济全球化的需要，积极地适应走向国际市场、“走出去”发展的要求，积极地探讨“走出去”发展的各种可能。所谓的稳健，是要分析我们自己的优势在什么地方，分析我们在哪些方面能够走出去，对中国电信做大做强、为中国建设电信强国，做我们应做的事情。

美国公司在一年多的运作中，已经取得了一些初步的经验和认识。

1、要充分利用好当地的人才，特别是市场开拓方面，国内派出去的人是不可能对当地的市场在一个短时间内有深刻的了解和有所作为的，所以当时美国公司采取市场人员当地化的策略，我们聘用的大部分是有相当经验的人作为我们的市场总监。从美国公司人力资源方面，我们做到市场人员本土化。

2、美国公司发展这么长时间，从服务和网络延伸层面，还是要背靠中国大陆高速发展的电信市场。换句话说，我们做的一些业务，已经有了一些业务收入，主要是来源于美国到中国的、美国跨国公司到中国大陆的业务。我们在美国本土做美国国内的电信业务，这方面优势还是很弱，需要慢慢积累经验。所谓经营战略、业务战略，还是要充分利用好高速增长的国内电信市场，发挥好我们的长处。

3、从美国公司这一段的工作来看，我们应进一步研究怎么样能够适当增加投资、能够把握好投资的回报和业务扩张之间的关系。因为现在投入相对比较大，真正在一些大的资本运作方面的工作还没有开始做，这方面还要积极探索，这也和我们国家的政策有关，因为现在在国外投资100万美元的项目都要报国家批准，这方面还需要慎重。

田溯宁：我们的国际化战略并不是从零开始。在网通集团和网通控股的重组和融合过程中，我们已经具备中国最好的国际资产，不仅有能�

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