Vonage宽带电话市场发展分析

2007-07-13     推荐:12637181    收藏:8176671    评论:0     来源:e800通信网络频道
  中国电信股份有限公司广州研究院 韩海潮

  1.Vonage宽带电话市场推广分析

  1.1市场导入期:以套餐的形式推出,逐步提供附加功能

  2002年,Vonage在没有任何属于自己的网络资源、没有电信牌照、没有电话号码资源的情况下,利用基于SIP软交换技术和迅速普及的宽带接入,为个人用户和企业用户提供可以替代普通电话的VoIP服务。

  (1)定位个人和企业用户市场,推出无限时包月套餐

  Vonage在推出宽带电话业务时,针对个人用户市场和企业用户市场的消费特征,分别推出不同的资费方案。其中个人用户资费较低,每月的资费标准不高于30美元;而企业通信需求高,Vonage在无限时本地通话的基础上分别推出了无限时的49.99美元包月和限时的39.99美元包月的资费方案,见表1。同时Vonage免费给用户提供一个宽带电话盒(ATA)。

  表1:Vonage宽带电话资费标准

  


  从以上的资费方案可以看出,Vonage在定价上采取了尾数定价法,而非整数定价法。例如,39.99美元/月而非40美元/月。这一定价技巧弱化了消费者的价位感觉,从消费心理层面上再次强调了资费的低廉。Vonage的宽带电话推出后吸引了大量的用户,2002年底,用户数达到了4.5万。

  (2)提供多样附加功能,提高用户ARPU值

  除了基本的语音通话功能之外,Vonage还向客户免费提供了多种高附加值的增值服务。这些增值服务包括:来电显示、语音信箱、呼叫等待、三方通话、呼叫转移、来电回拨、重复拨号、国际来话拦截、多振铃(针对拥有多个虚拟号码的用户)等。

  这些增值业务不仅注重保持与传统固话增值业务的一致性,而且还针对宽带电话与电脑的融合提供了软件电话、click-2-call拨号程序,以及当宽带电话线路出故障,电话自动转接到用户指定的传统电话号码上的NetworkAvailabilityNumber服务,解除了用户对宽带电话技术的后顾之忧,提高了每个用户的平均收益值(ARPU值)。

  1.2市场发展期:采取各种策略,发展VoIP业务

  凭借低廉的资费、高附加值的功能优势,Vonage一直处于市场主导地位,并且业务一直深受用户的喜欢。据统计2003年Vonage的VoIP用户数已达8万之多,占美国宽带网IP电话市场66%。而到2004年10月为止用户已经达到25万。

  (1)应对竞争对手,降低长途电话资费

  新的VoIP运营商的加入使得美国VoIP市场的竞争加剧,威胁了Vonage的市场地位。2003年时代华纳、Qwest通信和AT&T、Sprint、MCI以及不少小贝尔公司推出VoIP业务;2004年AT&T、Verizon也相继启动VoIP服务。为了保持客户巩固市场,2004年Vonage调整了其资费标准。公司降低PremiumUnlimited业务资费,由原来的29.99美元降低为24.99美元,以期通过较低的价格,吸引消费者,从而保证自己的市场占有率。

  表2:Vonage住宅包月套餐与其他公司同等套餐的资费比较

  


  Vonage调整后的资费仍然具有竞争力,长途电话的价格大约比传统语音的价格低50%,见表2。Vonage的套餐资费平均比传统电信运营商低10~20美元。另外,将传统电信运营商所要交的税费等管理费用考虑在内,传统电信运营商的价格还要高10~15美元,而Vonage提供的VoIP电话则只需支付较低的税费。综合比较,Vonage的价格要比传统电信运营商低20~35美元,相当于便宜一半左右。

  (2)积极与有线电视公司合作,外包VoIP服务

   Vonage是将电话语音在零售商的宽带网络上传输,但服务是由Vonage来提供。当传统电信营运商纷纷投入VoIP之际,Vonage为维持其市场占有率,开始与有线电视公司和ISP合作。

  当宽带供货商,诸如ISP和有线电视公司想涉足语音服务时,增加的基础建设是很耗费成本的。因此Vonage与这些供货商合作,允许他们将语音服务与网络数据服务捆绑销售。每一个Vonage宽带电话服务的Cable网络用户未来都是有线电视公司宽带电话的潜在用户。

  (3)发展代理渠道,拓展高校VoIP服务市场

  高校市场对本地和长途的通信需求较高,发展VoIP存在较大的获利空间。2005年,Vonage与TeleVideo校园公司达成针对美国120所高校的宽带VoIP服务代理销售协议。这些大学包括了UCLA、宾州州立大学、乔治亚大学、Rutgers大学等许多知名高校。Vonage为TeleVideo校园公司的用户提供低价格的无限制本地和北美长途服务,并取得了较好的效果。

  (4)推出虚拟电话号码服务,打破地域的疆界

   2005年,Vonage公司推出虚拟电话号码服务。用户只需要每月支付4.99美元就可以获得一个虚拟电话号码,无论用户住在哪里都可以随意指定这个虚拟号码的长途区号。

  用户可以随身携带电话适配器,或者使用不同地点的其他适配器,从任何存在高速互联网连接的地方使用他们的电话服务。另外,因为Vonage提供的转换器轻便易携,所以,用户不论是在世界的任一角落,只要能上宽带网就可以使用Vonage服务,以相同的价格和电话号码接听和拨打电话。2005年,Vonage7%的用户购买了虚拟号码。
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